销售团队业绩倍增的秘诀---极限.pptx

销售团队业绩倍增的秘诀-----极限销售主讲：冷寒从事一线销售工作时，一个月升主管，两个月升经理，三个月升总监，第四个月团队业绩做到24家分公司集团业绩冠军曾经一个月的时间个人业绩超过全公司所有员工总和为什么无数个人做销售几年，十几年，几十年还是业绩平平？如何自我生发和学会自我引导才是成功的关键，技巧是永远学不完的，而且技巧是通用的，为什么那么多人学习技巧还是无法超越？销售的基本原理第一，销售买卖的真谛是什么？在销售过程中销的是什么？自己(一)我卖的不是雪弗兰汽车，我卖的是我乔吉拉德(二)在销售任何产品之前首先都是你先和顾客接触(三)产品和顾客之间的桥梁-----销售员(四)让自己看起来是个好产品，如果顾客不喜欢你你就没机会介绍产品了观----价值观，对顾客来说重要的需求念----信念，顾客认为的事实卖自己想卖的容易还是卖顾客想买的容易？改变顾客的观念容易还是配合容易？引导和改变顾客的观念然后再去销售销售的过程同时也是买卖的过程买卖的过程中顾客买的是什么？感觉人们做决定的时候经常有一个无形的力量在把握他，就是感觉感觉是一个看不见摸不着的东西但是很关键举例，买衣服的场合买卖过程中卖的是什么？好处和结果（一）顾客买产品是为了带给自己的利益和好处（二）或者是为了避免和减少麻烦和痛苦（三）顾客不会买产品的成分本身（四）引起顾客注意是销售好的开始人类行为的动机？追求快乐逃离痛苦感觉是可以做的举例，耕牛，驴，警察和小偷，吃蟑螂人类逃离痛苦的驱动力是追求快乐的4~6倍顾客不为自己买单，借第三者的力量顾客不买单，是因为好处不够大在面对面销售过程中顾客在思考什么？你是谁？你要跟我讲什么？你讲的对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？我为什么要跟你买？我为什么要现在跟你买？沟通重要性原则目的效果沟通的重要性------一个人沟通说服能力的高低决定生活品质的高低沟通的原则-----多赢至少双赢沟通的目的----让自己的想法，观念，产品，服务，点子让对方接受沟通的效果----让对方感觉良好沟通的三要素文字语调肢体动作文字7%语调38%肢体动作55%小蜜蜂的游戏问问开始问兴趣问痛苦问需求问快乐问成交游戏---我是谁问话的技巧和方法问简单容易回答的问题问顾客回答“是”的问题问二选一的问题事先想好答案能问的尽量少说聆听聆听是一种礼貌可以建立信赖感用心听态度诚恳用笔记重点重新确认不打断，不插嘴不明白的追问不要发出声音点头微笑眼睛注视鼻尖或者前额赞美赞美要真诚，发自内心抓住对方的闪光点具体间接用第三者及时赞美三句经典你真不简单我很欣赏你我很佩服你肯定认同技巧你说的很有道理我理解你的心情我了解你的意思感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问的很好我知道你是为我好销售的十二字诀晓之以理动之以情诱之以利销售的十大步骤----（一）准备身体的准备精神的准备（把推销的焦点放在对客户的好处上而不是提成），出门前回想最近成功的画面，复习产品的优点。烂业务员复习失败的画面，顾客退货，被客户骂。。。专业的准备专家成为赢家对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍对顾客的了解（知彼知己）第二（心态）态度比能力更重要态度好，能力好-----精品态度好，能力不好------半成品态度不好，能力不好-----废品态度不好，能力好-----毒品对工作的态度 职业 事业为别人干打工全力应付转移问题交差迟到早退为自己干人生总经理全力以赴解决问题做好早到迟退绝对成交的心态（相信）相信自我相信产品相信顾客相信我相信顾客现在就需要相信顾客使用后会感谢我第三（如何开发客户）（一）准客户的特征1有需求2有购买能力3有决策权（二）谁是准客户？（三）他们在哪里出现？（四）客户为什么不跟我买？（五）谁在跟我抢客户？不良客户的特征凡事都是持否定态度很难向他展示产品价值的机会即便成交了也是一桩小生意没有后续的销售机会他的生意做的不好客户距离太远黄金客户的特质对产品或服务有迫切的需求对你的行业和产品持肯定态度有给你大订单的可能是影响力的核心（商会会长之类的）财务稳健，付款快距离近如何看待客户的拒绝把拒绝看成老师把拒绝当成顾客不了解产品和服务按成交率反推，（假如30客户成交一个）思考每个客户的价值选择销售就是选择了接受拒绝成交是在五次拒绝后第四（如何建立信赖感）你看起来就像这个行业的专家注意基本的商务礼仪问话建立信赖感（请教）聆听身边的物件使用客户见证名人，媒体，权威一大堆名单见证第五（了解需求）问现在在用什么产品？对现在的产品哪里比较满意？哪里不太满意？系统问话现在在用什么产品？很满意这个产品吗？用了多久了？以前用什么产品？你来公司多久了？当时换产品的时候你是否在场？换产品的时候是否做了全面的了解和研究？8换用之后是否对公司和你个人带了很大的利益？9三年前你们做了一个决定对你们带来了那么多的利益，为什么三年后的今天