销售相关实战技巧.ppt

商谈的切入点 -在生活上的共同点 -双方共同熟悉的第三者 在工作兴趣上的共同点，如 推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方案， 介绍油漆涂装管理好经验，探讨油漆施工的窍门和技巧， 家具流行趋势分析等。 倾听 人体的启示 听的反应速度要远快于讲 言多必失 人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听 人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍 5、倾听 集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见 必要的记录 从倾听中了解顾客的需要 适当发问，引导谈话内容 不要卤莽打断对方的谈话 小组讨论： 市场如何增长（我们怎样将生意做大） 市场如何才能增长 市场容量增长：蛋糕增大 家具厂增多 家具厂生意扩大 市场覆盖率增加 市场占有率增加 市场增长策略 现有客户 潜在客户 市场容量增长：蛋糕增大 市场覆盖率增加 市场占有率增加 市场增长策略 现有客户 潜在客户 市场容量增长：蛋糕增大 帮助现有客户将生意做大 市场覆盖率增加 将现有客户变为忠实客户，样板客户 将潜在客户变为客户 市场占有率增加 增加现有品种的使用量 增加使用品种 挤走竞争对手 寻找客户渠道 ▲资料类 各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介 ▲行业类 各地家协 家具城 ▲人际关系类 “连锁式”发展关系 旧有客户介绍 电话咨询 通过别人协助 ▲公共渠道类 广告 家具展、办公设备展 案例研讨（1） 某办事处业务员小张做了三年业务,工作非常努力,一次在和女友逛街的时候发现本地一家新张的橱柜厂,于是仔细观察了该厂橱柜的性能,发现其产品耐黄变性能偏差,然后又上网了解该企业的情况,但是苦于找不到关键人物,一直无法和厂家取得联系,小张没有放弃,他找到该厂,在外面转了一圈,拐进一家酒楼,通过聊天,终于问到该橱柜厂有位管理人员经常光顾这里并且和这里的服务人员关系不错,于是小张通过服务员与该管理人员取得了联系并了解到该厂月用漆量有80万,,由于市场竞争激烈,对原来使用的涂料耐黄变性能不满意,于是小张在充分研究了对手产品后向厂家大力推荐了华润厂的雪山白(P1201),老板担心换漆影响旺季生意不同意采用,但看过小张提供的样板后,同意试用,根据小张推荐的产品搭配方案,固化剂采用了PR99，一段时间后,厂家发现表层有颗粒现象,厂家很生气立即找到小张，小张在安抚老板和油工抱怨的同时建议立即采取抛光措施,虽然颗粒消失了,但是耐黄变性和硬度都差了,小张表示,我们的产品没问题,应该是施工环境的问题,此时联系到客服中心，根据工程师建议，大力说服厂家改用华润新研制的遮盖力更好的P1610，厂家只好采纳该建议，试用后，厂家非常满意，并且小张经常拜访该客户与油漆主管沟通，及时解决问题。于是这家橱柜厂成为小张的忠实客户。 讨论: 1、请谈谈你对这个故事的看法？ 2、请对照标准销售流程表指出小张的各个关键销售动作？ 3、你经常忽略的销售动作或你最弱的方面是哪些？ 销售步骤 售前 收集资料 分析 确定目标 设计拜访过程 准备资料 售中：PSS 售后 小结 跟进 回顾 新客户开发服务流程 首次接洽 自我介绍 打板是否满意 选择合适 的产品/打板 是否可以打板 送板 设计或修 改工艺， 性价比分析 成交，确立服务方案 价格能否接受 价格谈判 业务组 家具厂 技术服务 Y N Y Y 调查 是否可以接洽 Y N 业务服务 技术服务 调查 普通业务人员 高级销售 普通业务 人员 分工与要求 工作步骤 承担者 工作结果 调查 业务 客户档案 首次接洽 业务/经理 客户档案，样板要求，样板，现实使用的油漆和单位面积的成本 打版 技术服务 样版，工艺流程，施工条件，单位成本 谈判 经理 合同：价格、成交条件、服务条款 服务 业务/技术 解决问题 如何建立客户档案 在整个推销服务过程中可以使用 可以同时起到记录，监控和制导策略的目的 客户档案的内容 信用状况 经营状况 结款方式 信用 决策链 决策链 每个环节所起的作用 所需的服务 客户如何分类（一） 按客户规模大小分：是否值得做 按客户生产品种分：是否适合做 按客户使用油漆种类分：是否是强项 按客户与我公司合作生意大小分：是不是重点 按客户的结款方式分：好不好做 按客户的信用情况分：能不能做 按客户与我们合作的时间分：是否忠诚 客户如何分类（二） 按客户与我们的关系分：是否良好 按客户所需要的服务分：是否容易 按客户的区域分：送货难度 按客户订货的频率分：积极程度 按客户每次订货的数量分：送货难度 按客户自身的管理水平：合作难度 按客户自身的技术水平：服务要求 服务标准内容 技术服务 项目