营销歧视与CPM的探讨.pdfVIP

八I岛国f船 ECONOMY ●1■ORTHERN AND TRADE：●■■—■——■■—■■——■—■■■■■●■●■■■■■■■■■■■■■■■■———■—■■■●_—一●一虢誊薰}蘸孽 徐烁阳 (北京交通大学经济管理学院，北京100044) 2000年起一举被IBM超过，滑落到市场份额的第 文摘编号：1005—913X(2011)02—0034一CA 三位，并使得全国的媒体和网站上也出现了“抵制 摘要：区别对待客户是营销领域里的歧视现象，而在很 多时候针对客户的不同需求，要进行一对一的客户关系 日货”的声浪。 管理。营销歧视是应该禁止的，客户关系管理可使企业 (二)定价 与每个客户建立起长期稳定的关系，并在同客户的长期 企业为了能够赚取更大的利润采取不平等的 交往中获得更多的利润。可以从营销组合、介格歧视、 定价政策。企业可以利用某些消费者不懂得行情和 CRM理论等视角看待营销歧视。 急于得到产品的心理，赚取更多的利润。航空公司 关键词：营销歧视；CRM；区别对待 中图分类号：F722文献标识码：A 出售的同一地点的远期机票一定比当日出售的机 文章编号：1005—913X(2011)02—0034—03 票便宜；星巴克咖啡在北京的定价与美国纽约相差 无几。WTO准则中关于倾销的条例也是针对“价格 所谓歧视，现代汉语词典中解释为不平等的看 歧视”所作的规定。酒吧、娱乐场所隐瞒酒水饮料价 待。随着社会产品的极大丰富，买方市场的竞争进 格，以高价强令客人买单就是“营销歧视”的日常体 入到白热化阶段，这种“不平等的看待”也发生在了 现。首都机场的餐饮商家前一段时间因收费问题成 市场营销领域。有人称其为“营销歧视”。而客户关 为媒体焦点，就是因为首都机场利用地理优势进行 系管理中倡导的是一对一的区别对待，对于这种概 了营销歧视。 念上的营销歧视是允许的，本文将对营销歧视和客 (三)分销地点／渠道 户关系管理进行具体阐述并加以区分。 随着改革开放的不断深入，渠道中的水货、走 一、从营销组合的角度分析区别对待 私商品也越来越猖獗。利用分销地点进行营销歧视 市场营销组合是指4P，即产品(Product)、价格 也是很普遍的现象。“肯德基毒油事件”就是肯德基 (Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)是经典市场 分公司将下属17家餐厅月产七千公斤废油以每公 营销理论的主干。“营销歧视”就是指在整个营销过 斤1．6元的价格卖给非法加工厂，而这废油最终流 程中企业直接或间接地针对不同的客户，采用不同 向早点摊。并且在营销渠道中，根据零售商与中间 的营销标准或营销方式；强势企业在与处于弱势竞 商的关系好坏的不同，通常提供的货物优劣和价格 争对手抢占市场份额时，采用了歧视的态度。从市 高低也不一样。 场营销组合(4P)的角度分析所谓歧视。 (四)促销 (一)产品