亚洲人谈判风格.ppt

一、日本 一、日本 日本人在贸易活动中常有送礼的习惯。 日本人重视交换名片。一般不论在坐有多少人，都要一一交换。 会见要遵守时间。 日本人喜欢笑脸相迎，礼貌在先。 日方希望谈判对手是男性，且要求主谈人在年龄与职务上与日方基本一致。 最初的面谈不找中间人 初次与日本公司打交道，一定要通过熟人或通过中间人去办，切勿自己直接去找公司，日本人对直截了当的做法会感到不自在。 谈判时不带或轻视有关说明材料 与日方谈判，说明材料作用极大。日方中不少人不懂外文，如果不能提供一流的翻译材料，那么只会使慢得令人心焦的谈判过程变得更慢。 关于谈判代表团的禁忌： 日本人禁忌在谈判过程中随意增加人数。 日本人禁忌代表团中有律师、会计师和其他职业顾问。 代表团中尽可能不包括青年人和妇女。 忌中途更换谈判者 关于翻译的禁忌： 建议自带翻译，因为日本的翻译英语水平通常不高，可能翻译时会说得不确切。另外，通过翻译讲话时，要把名称术语先告知翻译，尽可能避免使用那些成语和俚语，说话速度要慢，说得清楚一些，把话分成段，每段最长不要超过2分钟，使翻译能在中间进行。 谈判过程中的禁忌： 不要当面或公开批评日本人。 不要与日本人正面交锋或攻其不备。 3.不要直截了当地拒绝日本人。 4.切忌报价太高。 5.不要把日本人礼节性的表示误认为是同意。 6.不要建议日本人作某种让步。 二、韩国人 1、韩国人善于在不利谈判条件中寻找突破口，从而占据有利地位，让对手甘拜下风。 2、初始谈判阶段，韩国人重视创造友好的谈判气氛。 3、韩国人逻辑性强，做事条理清楚。 4、韩国人性格顽强，有针对性，注重技巧。 5、签约使用的文字语言主要三种：对方国家的语言、朝鲜语和英语 二、韩国人 1、韩国人很注重谈判礼仪。 （1）首先，谈判一般选择有名气的酒店饭店。如果由对方选地点他们会准时到，如果他们自己选地点会提前到。走在最前面一般都是主谈人，也是最终拍板的人。 （2）其次，见面要鞠躬，双手呈递或接受名片，有必要时要交换礼物，但不要当面打开。这和中国人很像。但是有一点要注意的是韩国人的商业款待中经常要大量饮酒，而且妻子通常不参加。 二、韩国人 2、注意相互的尊重。 （1）首先是要和韩国人有颜色的交流，否则很可能不会注意到你。 （2）其次是要注意不要轻易说出“不”。 （3）言行举止得当。 3、讲究策略，通情达理、和气协调。要有耐心，韩国人会就某个她关注的问题反复提问，在做决定前小心谨慎。所以务必要耐心讲解，辨别其话语的真实意思 4、选择一个双方都尊重的第三者做中间人介绍。 三、犹太人 1、犹太人关系网广泛坚固，非常看重信誉。 2、犹太人很精明，他们的交易条件苛刻，很难讨价还价。 3、犹太人洽谈时态度友好坦诚，表达直接明了 。 4、犹太人善于抓住对方心理。 四、阿拉伯人 地理概况：阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。包括埃及、叙利亚、苏丹、利比亚、突尼斯、阿尔及利亚、摩洛哥、伊拉克、约旦、黎巴嫩、沙特阿拉伯、也门、科威特、卡塔尔、巴林、阿曼、阿拉伯联合酋长国、索马里、吉布堤、毛里塔尼亚等亚非国家，总面积约1400多万平方千米，人口总数约1.5亿。 经济状况：以盛产石油著称，经济单一，国民经济以出口石油及石油制品为主。 宗教信仰：阿拉伯国家一般指以阿拉伯民族为主的国家。他们有统一的语言——阿拉伯语，有统一的文化和风俗习惯，绝大部分人信奉伊斯兰教。同时也是阿盟的成员国。因而在阿拉伯国家，统一的语言和国教—伊斯兰教是2个非常重要的凝聚力。 四、阿拉伯人 1.信仰是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任 2.阿拉伯人的谈判节奏较缓慢 3.重视谈判早期阶段，社交式、内容泛泛但气氛友好的会谈中潜移默化的试探和摸底 需注意的是，谈话的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。同时，在交谈时，不能架起腿，更不能将鞋底对着谈话者，否则阿拉伯人会认为你不诚实可信 4.等级观念明确，但中下级谈判人员的意见或建议也会得到高度重视。 既要重视决策者，又要重视专家以及技术人员 四、阿拉伯人 5.依赖代理商 6.爱讨价还价 7.重视小团体和个人利益---要处理好利益层次的问题，合理的利益分配 8.常用语言：IBM 四、阿拉伯人 1.与阿拉伯人谈判要尊重地方的教义与习俗 等级观念很强，不喜欢和外人谈论政治和宗教，不喜欢把阿拉伯湾称为波斯湾，不喜欢谈论忌讳的动物。 切忌用他认为“不洁”的左手和他们握手，替他们拿食物 2.喜欢交际和好客，不习惯谈判一开始就转入正题（有失身份） 四、阿拉伯人 3.不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原