博泰集团销售技能培训--《营销技巧与话术》--培训部.ppt

中国民间金融综合服务领导品牌 营销技巧及话术 市场推广与渠道开发 客户定位与营销前分析 营销注意事项 相关话术 营销概况 营销概况 营 销：不断地满足客户的需求，用合理的价格、合理的方式、合理的产品为公司创造最大价值的过程。 合理不是单一的价格问题，而是适合客户需求； 营销是个动态的过程，是一场“心理战” 和“口舌战” 业务人员在营销过程最大的几个障碍： 一）、害怕拒绝 二）、不做亲友业务，担心太多 三）、不知道怎么开口 还有其他的答案？ 从战场看商场 “伤其十指，不如断其一指” 战场上，多以闲散兵力作诱饵，集中大部队兵力攻打敌方要害。 在中国做市场，只有培育和建立“根据地”才能在市场上建立竞争 力。“全面进功”的营销方式对许多企业而言，往往会导致资源的分散，营销活动在区域市场难以深入。 经验说---（从直接价值效果角度分析） 广撒网不如驻点/“扫”大街不如重复出现在一个地方 市场推广与渠道开发的目的 品牌宣传，引起关注，项目/产品介绍，吸引客户， 创造利润和价值，实现共赢； 业务人员要求： 带着目标出去，带着结果回来 传单撒网 驻点 网络 陌拜 缘故 对话平台 潜在客户场所 客 户 茶室、健身房、咖啡厅、高端休闲会所…… 市场渠道开发的形式与方法 分时、分点 聚集地，必经地，交通枢纽…… “五同” 、“五缘” 法 随机性强/商户、写字楼…… 项目推介会，产品说明会，客户答谢会…… 微信/微博/QQ/陌陌 缘故法： 五 同 五缘 缘故法 亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘 同学、同乡、同事、同好、同邻 宗教/信仰或共同爱好的人 各类活动中相识 全力以赴 VS 尽力而为 陌拜法： 一）、写字楼（公司老板/高管） 二）、住宅楼（老住宅/社区/高端住宅） 三）、各类商铺、商户 四）、随机拜访 把握时间阶段 不要在关键时间点打扰，以免适得其反，吃闭门羹 市场维护 继投/加码 新客户介绍且质量高 口头宣传/影响圈子人 老客户 电话、短信回访/项目进展沟通反馈 节假日、生日问候、祝福 上门拜访、小礼品 邀请参加公司各类客户相关活动,如客户回馈 业务与客服人员的配合 市场维护是对市场开发的成果进行 “呵护”和壮大； 做生意，依靠的就是回头客； 高境界的市场维护是从“交易”TO“交心”； 老客户是公司最大的利润生产线； 老客户是新客户最好的孵化器； 客户定位与营销前分析 定位潜在客户条件： 有投资意愿或需求 有投资能力 有民事行为能力的对象 接触识别期 成长形成期 稳定成熟期 衰退期 客户生命周期曲线 营销前的分析： ◆个人优劣势分析　　　 ◆产品优劣势分析 ◆竞争对手分析　　　　 ◆客户分析 5W2H助力成功营销： What 营销的目标 How 怎么说 Why 多问自己几个为什么 When 合适的时间 Where 合适的地点 Who 找到关键的人 How much 达到怎样的目标 客户在担心、考虑什么？ 一）、资金安全 （对公司/项目/你的专业度……） 二）、回报率 （是否有这么高、能否及时兑现……） 沟通重点： 换位思考及沟通重点 利润 效果 品牌 投资合法 项目质押担保/安全 流程严谨，合同规范 国家政策鼓励和支持项目 合法利率 远高出一般理财收益 联合担保，利润锁定 为中小实体企业注入资金，解决国家传统金融机构一直困扰的难题，受到投资者和政府的追捧和支持 营销过程注意事项 营销要守住原则： 合法、合规 多听、适当的说、多问 不能与对方发生对撞 其他注意事项： 1、察言观色/肢体语言 2、注意客户发掘客户爱好 3、判断客户的真伪 4、把控好沟通时间和重点 营销相关话术 Eg：你们博泰做什么的？ 我们博泰是专门从事金融中介服务的一家投资公司，创牌以来，一直秉持着“