同致行--星河酒店前期策划报告-146PPT.ppt

与行业协会联合互动； 写字楼液晶显示、专业杂志、DM宣传； 利用酒店管理公司全球化的大客户资源，进行推广； “走出去，请进来”的主动出击销售模式。 点式渗透 价格高开高走，创造市场价值新高，提升项目品牌形象； 定价上预留折扣空间 ； 设定价格预警机制，保证均价实现 。 价格策略 现场氛围营造 主动出击 销售控制 体验营销策略 2 核心销售技巧 1 2 3 4 核心销售战术 CS销售服务—— 一切从客户出发，从每个环节体现优质服务； 50个服务细节体验价值点。 体验式营销 1 销售人员接受专业的酒店礼仪培训，以及高级美容培训； 提供超五星服务，如：丽思卡尔顿侍应生驻场、一站式服务等； 细节体现：汽车遮阳、无水洗车、体验式销售中心、看楼通道、液压式施工电梯（最好提前安装一部电梯）、体验式样板层、酒吧式洽谈区、一对一服务、自动擦鞋机…… 体验式营销 ———50个体验点之白金服务体验 现代企业办公环境模拟，设公共办公区、经理室、卫生间、茶水间、会客室、会议厅等； 客户可在此与置业顾问进行交流，成为“第二销售中心”； 在样板房公共办公区间或会议室充分利用现代高科技和多媒体技术，能够根据时间和客人的心情变换音乐、灯光、使客户产生全新的办公体验。 体验式营销 ———50个体验点之样板层 销控制定原则： 科学制订，执行坚决，动态调整 低区散卖、中高区整层以上销售 应预留多层组合销售 销售控制 2 同致行在中心区六年的客户积累； 点式宣传，通过丽思卡尔顿酒店庞大的网络资源，加大对世界500强及其他跨国公司的点对点推介。 主动出击 3 购买企业来源 大型跨国企业 大型国内企业 核心客户；提高项目国际化品牌形象； 重点客户；达成项目销售预期实现的关键； 40% 35% 25% 国内外的著名大型金融、证券、保险公司，通讯、实业公司； 世界500强企业区域总部等。 具备相当实力，且发展迅猛的大型贸易、高新科技、物流公司； 国内和国外大型企业在深圳的分支机构。 国内具备相当实力的法律、会计、咨询顾问等公司； 中型并较有发展前景的贸易、物流、科技公司、投资者等。 大面积客户 （多层） 中面积客户 （整层） 小面积客户 (半层以下） 需求面积定位 5% 5% 科技 12% 15 % 8% 18% 10% 22% 10% 目前中心区 本项目 5% 10 % 10% 15% 10% 30% 15% 其他 投资 中介 服务 实业 物流 贸易 金融证券 金融、贸易类企业的比例将有所上升； 外资类客户比例将有所上升； 实业、物流类、科技类将保持稳定，不会有大的波动； 客户类型定位 购买特点分析 中介服务类客户 科技类客户 投资类客户 金融类客户 实业类客户 Details 外向型经济体 Details 对形象要求很高；需求面积大，多选择高层区，价格承受能力很强；企业决策层风格比较务实和理性追求性价比；多采用一次性付款。 对形象要求一般，需求面积较大，比较喜欢高层区写字楼，价格承受能力较强；企业决策层风格比较务实和理性，追求性价比；一次性付款与按揭付款比例相当。 对形象要求较高，需求面积一般不大，比较喜欢中层区，价格承受能力一般；企业决策层风格较为开放和冲动，多采用按揭付款。 对形象要求较高，需求面积一般较小，比较喜欢中低层区，价格承受能力一般；企业决策层风格较为开放和冲动，绝大部分采用按揭付款。 对形象要求不高，需求面积一般较大，比较喜欢中低层区，价格承受能力较弱；企业决策层风格较为开放和冲动，绝大部分采用按揭付款。 不太关心写字楼的形象，对价格、地段和租金回报非常关注，需求面积一般较小，比较喜欢低层区，价格敏感度非常高；该类客户非常理性；绝大部分采用按揭付款。 关于项目形象定位的思考…… 我们在高度同质化的竞争环境下 ，本项目有没有独特的销售主张（USP） ？ 4 形象定位 挖掘 核心卖点提炼 超五星级商服体系 丽思卡尔顿的品牌 南中轴第一方阵 生态与景观 双地铁 星河地产的品牌 会展中心 硬件配套 超五星级商服平台 顶尖品牌大联盟 中轴线第一方阵 独特销售主张 项目独特USP 5 形象定位 形象定位原则：体现差异、塑造产品特质、引发客户的价值归属与认同 产品价值 客户价值 价值共鸣 领先性 稀缺性 服务性 国际化 尊贵感 品牌度 形象定位 “运营国际商务 传承百年经典” 5 形象定位 定价原则：引导市场，创造价值新标准 6 价格定位 由于本项目定位特殊，可供参照的同类型项目样本不足，而且本项目推出时间较晚，不确定因素较多，属于典型的无参考市场价格物业，传统的定价方法难以准确和客观地反应本项目价值； 同致行通过多年的写字楼销售代理经验，