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基于信号博弈私人银行和高净值客户价值筛选 　　【摘 要】 在私人银行业务迅猛发展和高净值客户快速激增的背景下，私人银行所能提供的优质服务各有不同，高净值客户的投资能力也是千差万别。为了私人银行和高净值客户取得双赢，双方进行客户协同创新必须首先互相筛选出的主体要满足对方要求。文章首先研究了私人银行与高净值客户双方的价值评价体系，前提是基于客户协同创新，然后探讨高净值客户与私人银行如何利用双重信号博弈模型进行协同创新，并据此决定双方是否进行协同创新，为相互筛选协同主体奠定基础，从而实现私人银行为高净值客户提供量身定做的服务，提升私人银行的竞争力。 【关键词】 高净值客户价值； 信号博弈； 私人银行； 客户协同创新 中图分类号：F830 文献标识码：A 文章编号：1004-5937（2014）10-0033-04 一、研究背景 众所周知，私人银行的业务属于金融机构利润非常雄厚来源之一。私人银行虽于2007年开始进入中国市场，经过短短几年的发展，如今的私人银行业务已经遍地开花。在以后的若干年内，私人银行也将是各大银行争夺市场份额，获取高额利润的焦点。 随着最近几年我国经济的持续增长，老百姓所持有的货币也逐渐增多，财富市场更是形成了私人财富的积累与集中，但是中国收入分配不均等问题突出，财富形成了两极分化，这也产生了高净值人群这一说法。这群人是私人银行的优质客户，他们所带来的利润是其他普通客户的诸多倍。所以各大私人银行都在努力争取高净值客户。 虽然高净值客户的价值无穷，私人银行却无法提供精致的服务，尤其是在共同进行财富管理的时候，客户往往都是被动的接收而不是主动参与。加之银行自身服务实力有限，不能提供让高净值客户满意的创新财富规划方案。鉴于此，探讨高净值客户和私人银行进行协同创新机理旨在给高净值客户提供个性化的财富管理服务，来帮助私人银行提高核心竞争力，提升其进行财富管理的品质。而双方协同创新的第一步就是相互发出信号进行博弈与双向选择，这是他们进行协同创新的基础。 财富管理是私人银行业务服务的重要内容，但要切实站到客户立场，想到客户所想，做到针对不同的客户均能提供量身定做的财富管理方案。高净值客户是其所拥有的一种优质资源，但由于高净值客户的投资能力和参与协同创新意愿各不相同，因此，私人银行必须要选出符合与之合作条件的高净值客户。另一方面，众多的私人银行为高净值客户提供的服务各有特色，不尽相同，例如，私人银行为高净值客户创造协同价值的能力以及在服务理念和创新能力等方面千差万别，因此，高净值客户为了获得优质服务，需要对私人银行进行筛选。 运用信号博弈理论研究私人银行和高净值客户间相互选择过程，清晰地展现了相互所考察的问题并化解为信号的发出和接收，双向博弈和多阶段的联系博弈使得指标体系得以完善，为私人银行与高净值客户签订金融服务协议进行后续协同创新提供科学合理依据，对此前人尚无涉及，这是动态非合作博弈理论在私人银行金融服务领域应用上的突破，具有重要学术价值。为私人银行科学、准确地筛选出能够参与协同创新的高净值客户，也帮助高净值客户挑选出相应的私人银行，作为协同创新的基础是关键的第一步，具有较强的现实意义。 二、基于信号博弈的私人银行与高净值客户筛选的理论基础 （一）信号博弈理论 “信号博弈”研究具有信息传递特征的信号机制的一般非完全信息动态博弈模型。其基本特征是两个（或两类，每类又有若干个）博弈方，分别是发出信号一方和接收信号一方。双方都会有一次动作，并且具有先后顺序，但是由于自身所掌握的信息有限，不知道所有信息，信号发出方的行为对信号接收方来说是一种（以某种方式）反映其有关得益信息的信号。这是这类博弈被称为“信号博弈”的原因。这个过程首先是发送者发出一个信号，接收者接收；然后接收者会根据得到的信号来重新审视自己的行动并作出修正和完善。当然接收者收到的信号可能为真也可能为假，类似于囚徒困境的博弈一样需要对此信号进行真伪辨别，并根据自己之前掌握的信息来作重新思考和判断。 具体来讲，是一种由一个发送者（S）和一个接收者（R）所组成的动态博弈。一开始这个发送者有一个给定的类型（t），接着发送者会观察这个没有其他人（好比说接收者）知道的类型，去讯息堆M={m1，m2，m3，...，mj}中选择送出一个讯息（m），接着接收者会观察这个讯息后从他可行的动作中A={a1，a2，a3，...，ak}选一个作为反应动作（a），这里要注意的是接收者除了讯息之外其他都无法得知（如发送者的类型t），接着根据（t，m，a）的组合来决定双方会获得的报酬或回报。 （二）客户协同创新理论 客户协同创新理论强调利用不对称性，这种不对称性是基于专业设计人员与客户之间，主要强调知识结构与创新技能等领