浅议我国商业银行如何拓展和维护私人银行客户.docVIP

浅议我国商业银行如何拓展和维护私人银行客户 　　【摘要】当前，我国商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何整合自身资源，挖掘潜力，革新机制，通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理，对商业银行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。本文借鉴了美国银行的先进经验，提出了一些建设性的策略。 【关键词】商业银行 私人银行 拓展 维护 一、私人银行客户对于商业银行的意义 招商银行和贝恩公司联合发布的《2013中国私人财富报告》显示，2012年中国高净值人群数量{1}已经超70万人，与2010年比，增加了约20万人，年均复合增长率达到18%，并已超2008年人群数量的两倍；2012年中国高净值人群共持22万亿人民币可投资资产，人均持有可投资资产约3100万人民币。中国私人银行业务已进入逐步成熟的发展阶段。 事实上，私人银行客户对于商业银行的意义并不仅限于个人业务的利润贡献，由于大部分私人银行客户有着私营企业主或者大企业高管背景，维护这些私人银行客户的关系能够积极推动商业银行的公私联动，从而促进其公司业务稳固持续地发展。 因此，私人银行客户已成为商业银行最具吸引力的个人客户群，商业银行对私人银行客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何整合自身资源，挖掘潜力，革新机制，通过各种措施有效拓展私人银行客户并进行精心维护和管理，对商业银行发展私人银行业务、提高经营效益具有重要的战略意义。 二、借鉴美国银行经验，多渠道拓展私人银行客户 （一）理顺内部推荐 美国银行通过成立独立的客户推荐管理部门，缜密的客户关系管理操作系统，有力的推荐激励机制，形成了非常顺畅的内部客户推荐渠道。我国商业银行各条线有非常丰富的客户资源，但各条线互动不足，客户推荐渠道不畅，员工推荐激励不足，鉴于此，商业银行应该从以下几个方面着手建立客户关系管理框架，推动商业银行各条线之间的客户推荐： 一是成立独立的客户关系管理部门，负责制定各条线客户关系管理制度框架，设立推荐指标和考核标准，监督和协调各条线之间的客户推荐。二是建立有力的客户推荐激励机制。各条线之间推荐客户无论成功与否，都应该给推荐人以绩效上的奖励；推荐成功后，在推荐条线和被推荐条线之间必须有明晰的利益分成，可以参照美国银行的“先接触原则”，对第一个接触并成功推荐的客户经理进行倾斜。三是开发大一统的客户关系管理系统，为各条线之间推荐客户构建扎实的技术平台。通过对系统中客户信息的分析和筛选， 私人银行也可以挖掘大量的目标客户。 私人银行应在全行客户关系管理的框架下，充分利用商业银行整体资源优势，与网点、小企业中心、公司业务部、个人金融部、信用卡中心、个贷中心等密切联动、交叉营销，每个部门确定一名业务经验丰富的专职联系人，每旬召开一次联席会议，形成顺畅的客户推荐渠道。 （二）促进现存客户的推荐 信任在新客户拓展中是非常重要的。现存私人银行客户基于对商业银行的信任，会推荐其身边的朋友成为商业银行的客户。美国银行通过成立全国客户顾问委员会（由私人银行大客户组成）及分支的形式，每年大客户集会，向客户传递其提供服务的深度和广度，提高客户的整体体验。客户顾问委员会成员推荐朋友的成功率非常高，从战略角度讲，这些成员都是美国银行极佳的销售人员。我国商业银行也可以从现有私人银行客户中筛选出忠诚度比较高、社会影响力比较大的客户成立类似的委员会（或者俱乐部），委员会定期集会，讨论服务体验及想法，进一步深化客户关系，促进客户推荐其朋友成为商业银行客户。 （三）利用行外合作伙伴渠道拓展客户 合作伙伴是私人银行可以利用的非常重要的战略渠道，包括基金公司、信托公司、证券公司、PE机构和保险公司等。这些合作伙伴更多是在利用银行的渠道获得客户和业务，而没有为银行提供太多的优质客户。私人银行可以利用自身的地理特征和客户资源与这些合作伙伴开展各项业务合作，也可以由私人银行和合作伙伴一起开办一些有针对性的客户沙龙活动，由银行负责邀请私人银行客户，合作伙伴负责邀请他们的高端客户前来参加活动，在活动中向这些客户推荐彼此的客户服务品牌，以更好地提升双方的客户服务水平，延伸彼此的客户渠道。 （四）利用高端俱乐部拓展客户 奢侈品、艺术品、高档楼盘等都有其高端俱乐部，这些人群中包括大量的私行级客户。私人银行可以与这些高端俱乐部进行交叉营销，向其会员推广商业银行的私行卡，并说明凭私行卡在俱乐部消费享受更大优惠，而商业银行也可以将这些俱乐部的会员服务推荐给自己的高端客户，这些客户在这些俱乐部里同样可以享受到最大的优惠。这样双方可以互相提升自己的增值服务，同时又可以共享资源，拓展彼此的客户渠道。 （五）树立品牌形象吸引