大客户开发及经销商管理.ppt

Fit to Win大客户开发与经销商管理 大客户开发的基本方法 基本方法- DCSE Discovery- 客户目前面临的主要问题摸底 KPI 分析 当前生物安全操作方式及效果分析 客户的决策流程 决策人是谁？谁能影响决策人？ 上述人员的喜好？ 客户决策的执行流程 执行人是谁？谁能影响执行人？ 执行程序：定货、付款、保管、领用 确定操作切入点 人 替代目标产品 引入新产品 Consultant- 客户存在问题的确认 一线兽医或主管是否意识到或认可所发现问题的存在？ 场长或总经理是否意识到问题的存在？ 问题产生原因探讨 问题产生原因初步分析 与专家沟通问题产生的可能原因 问题产生原因的分类归纳 原因归类 寻找产品/方案的切入点 Solutions- 拟定初步的解决方案 与供货商技术专家或顾问论证方案的合理性和可操作性 提供解决方案（不要希望一次改进就解决所有的问题！！！） 切忌捆绑销售，人为提供复杂方案 一次只改变一个因子！ 尊重客户原有的做法:切忌盲目批判 千万不要将客户引导进入实验室 效果显现后可进行实验室验证 Executive- 结合客户的现有生产数据记录体系，编制针对性的记录表格，跟踪方案实施效果 现场参与并监控方案的实施过程 千万不要忽视饲养员的作用 千万不要忽视生产主管的作用 阶段性总结，根据实施效果进一步完善方案 教会饲养员计算的方法 教会主管兽