如何销售实木产品.ppt

如何销售实木多层 营销市场部：王莹 多层实木消费者特征 年龄：35—60岁 类型：事业单位工作人员：教授、医生、律师 政府公务员：公、检、法、司 私营业主 特征：要求高，对细节比较关注，喜欢主导，比较有自己的想法，不易改变 需求：被重视、被呵护；高品质生活；内心的喜好很重要；享受；不拘束；舒服；没压力；诚实；轻松 吸引他们的销售人员特质：诚恳、实在，幽默、专业、为客户着想 自信 对产品的自信 ——巴菲克的产品是物超所值的 对沟通的自信——站在与客户平等的位置沟通 兴趣 对产品爱不释手 对产品的每个细节了如指掌 喜欢与客户沟通 喜欢研究不同的客户类型 不以主观揣度客户 客户简单的穿着不代表客户的消费能力 客户不购买的话语不代表客户的购买意图 极强的服务意识 朋友？ 亲人？ 初步接触 重点一：延长客户逗留时间 客户类型： 沉默型——不逼迫，轻松 暴躁型——不惧怕，幽默应对 平和型——聊家常 宗旨：让客户感到舒适、放松 方法：让座；饮品；水果；样块；欣赏地板 初步接触 重点二：拉近与客户的关系 宗旨：我们是客户的亲朋好友 方法：轻松的沟通，推心置腹的谈话， 以客户需求为前提 初步接触 重点三：运用实景效果图讲解花色 宗旨：讲到客户想听 方法：多拍摄客户家中最终的实景效果图，了解客