从ABM的角度谈增员.pptVIP

韦　伟ＡＬＥＮ ２００６年７月加入海尔纽约人寿担任寿险代理人。 ２００６年１１月晋升为ＳＭ业务经理。 ２００７年１月晋升为ＰＮ分区经理。 ２００７年４月晋升为ＳＰＮ资深分区经理。 ２００７年８月加入安联担任ＡＢＭ营业区经理。 电话约访问题处理 四大步骤 1.YES.BUTER. 2.说明好处. 3.说明主动权在你手上. 4.二选一. 面谈中我们要了解? 他们的不满线索是什么? 你喜欢他们吗? 他们有市场吗? 他们可以持续努力并有产出吗? 他们能被训练吗? 你能获得承诺吗? 不满线索 在你的工作中你最喜欢的是哪部分? 要问为什么? 加入你的赞美. 那你最不喜欢的又是什么呢? 为什么? 你喜欢他们吗 从形象,气质,谈吐,礼貌等做第一判断. 选择与你同质的很重要. 可以跟得上你的思路. 服从性很重要. 守时. 他有市场吗 你的手机里面有多少号码? 常联系的有多少? 平时每周参加几次朋友聚会? 你是组织者还是参与者? 他是本地人吗? 他的家庭背景是什么? 能持续有产出吗 列举上次遇到的挫折是什么? 如何面对并且处理的? 你3年内的人生目标是什么? 达成这些对于你而言有多重要? 如果达不成你会怎么样? 为什么? 他们能被训练吗 最近在看的书什么? 最近学到的你认为最复杂的是什么? 你是怎样进行学习的? 最近在没有上级的管理的情况下工作的情形?结果如何? 你能获得承诺吗 如果我可以给你提供这样的一个事业备胎,可以让你早点达成你的目标,你是否愿意多花些时间进行了解? 如果对这个事业机会的兴趣度进行打分有1分到100分,你会给它打多少分?为什么? 他们的恐惧? 怎么卖? 卖给谁? 谁帮我? 怎么学会? 能持续吗? 收入怎么计算? 怎么卖 示范销售流程. 介绍安联的FLY计划. 介绍安联的酒会和自助餐计划 介绍获得利益的伙伴让其了解在安联原来销售很简单. 卖给谁 先用目前寿险的密度来说明行业的潜力. 其次告诉转介绍是最有效的途径. 最后示范如何做转介绍. 谁帮我 1.作为主管我们的工作就是帮助你钱包鼓起来,脸上笑起来. 2.安联的团队运作可以让我们事半功倍. 3.招募我们有每天的E2E. 4.销售我们有定期的FLY. 怎么学会 介绍3A培训系统. 介绍营业区的辅导培训. 介绍ABE的辅导培训 能持续吗 介绍续佣金制度. 介绍晋升机会. 介绍每个人的不同时期所需要的保障不同所带来的机会. 收入怎么计算 介绍薪酬制度. 介绍发展奖金. * 本培训资料仅供内部培训使用，严禁他用 本培训资料仅供内部培训使用，严禁他用 从ABM的角度谈增员 课程目的： 1、了解新模式下增员的流程 2、掌握相关话术 增员是什么？ 增员＝增市场 一个问题 一个观念 增员就是增那些有市场或者有市场背景的人 一、增员首先要增什么样的人 为什么要有选择顺序？ 先选将后选兵 二、指导ABE学会架构增员 A B E CR CM SCM … 助理 CR CM SCM … 助理 助理 让ABE的利益最大化是关键 1.您是否有足够的名字? 2.从哪儿获取名单? (来源) * 直接 * 间接 三、如何获取名单 四、增员面谈 1、电话邀约 2、初次面谈 3、二次面谈