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第二章 销售组织设计 卢东辉 2012年11月 内容提要 本章重点介绍销售组织的基础理论知识，销售组织架构的设计和建立，以及销售岗位职责设计 学习要点 掌握销售组织设计的原则 掌握销售组织的主要类型 了解销售组织基本架构 了解销售组织的基本岗位及其职责 前言 企业通过组织销售人员和必要条件将产品送达到顾客手中，从而获取收益，实现企业利润目标。 由什么样的人去送达？ 送达的效率有多高？ 卖出去后就不管了吗？ 第一节 销售组织概述 企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。 目标一致/愿意协作/沟通良好 一、销售组织的特点 其目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，为企业发展创造条件。 需依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等因素构成不同来设计。 其管理仍需以客户为导向。人尽其才，物尽其用。 似静态，实动态——可调整，善适应。 二、销售组织的职能 计划职能：能让谁负责找机会？哪个部门负责哪些任务？ 执行职能：组织、协调、激励、沟通 控制职能：谁对谁负责，谁向谁汇报？谁管谁？ 三、销售组织设计原则 1、客户导向的原则：WHY？ 2、统一指挥的原则：HOW？ 3、精简与高效的原则：HOW？ 4、管理幅度适度的原则：HOW？WHY？ ５、权责对等的原则：WHY？ 6、稳定而有弹性的原则：WHY？ 四、销售组织常见问题 1、效率低下 2、管理失控： 财务失控：钱真的能收得到手吗？ 信息失真：为失败找借口？ 人员失信：哪来损公肥私的机会？ 关系失控：哪几种关系？ 3、沟通不畅：障碍来自于…？ 4、追求短期利益 第二节 销售组织架构设计 依据：目标、战略、任务及环境 约束：人力资源、财务、产品特性、消费者、竞争对手。 企业应根据自身的实力及发展战略，选择适合自己的销售组织形式，用最少的管理成本获得最大的运营效益。 一、区域型销售组织 销售经理——X区销售主管——销售人员 优点：主管权力相对集中，决策速度快；销售人员责任明确；与客户关系密切，少差旅；全心挑战。 缺点：一人多能，不专。努力方向对吗？偏心吗？ 案例问答：采用区域型销售组织应注意什么？ 二、产品型销售组织 销售经理——X产品经理——Y区域主管——销售人员 适合什么样的企业？ 优点：每个产品都有人重视；善于应对市场变化；销售人员熟悉产品；适合技术复杂的产品；销售目标易实现。 缺点：缺乏整体观；部门冲突多，不易协调；整体成本费用高；多人面对多顾客群，成本高。 三、客户型销售组织 销售经理——A类客户经理——销售人员 适合什么样的企业？ 优点：了解客户的特定需要；专业化省培训成本和用工成本；减少渠道摩擦。 缺点：销售政策受客户影响很大；可能要销售多种产品；这类客户没了肿么办？ 四、职能型销售组织 计划部/推广部/调研部/销售部/服务部 适合什么样的企业？ 优点：销售工作的各种职能可以得到充分发挥；销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于培养销售专家；资源配置更加清晰明确。 缺点：指挥系统复杂，多头管理；部门间关系需花力协调；管理成本增加；销售活动缺乏灵活性。 或是按销售方式分部门 五、复合型销售组织 区域——产品 产品——客户 区域——客户 六、大客户销售组织 为什么要专门设大客户部？（为什么把主攻大客户？） 七、团队销售组织 一台汽车销售过程会牵涉到哪些岗位哪些特长哪些技术人才？——某环节没做好会对结果有什么影响？ 第三节 销售岗位职责设计 一、营销总监岗位职责 二、销售经理岗位职责 三、销售人员的岗位职责 四、客服人员的岗位职责 谁的工作内容最多？谁的工作最花时间？谁的工作最难？谁的工作最关键或风险最大？ P68案例分析