亚布力专栏管理咨询的合伙人制.PDF

2015/9/23 亚布力专栏 | 管理咨询的合伙人制 亚布力专栏 | 管理咨询的合伙人制 2015­04­29 谢祖墀 高风咨询公司 成功的管理咨询公司都有一个共通点 ，那就是它们的合伙人制。最近在中国的企业 界里 ，合伙人制这个概念很流行 ，一些企业已经采用了所谓合伙人制 ，而不少其他 的企业正在考虑要不要这样做。 在西方的商业界里 ，合伙人制已经由来已久 ，特别是在专业行业里 ，诸如律师事务 所 ，会计师事务所等。管理咨询亦不例外。经历一百多年的发展之后 ，我们发现持 续成功而且在全球都能占到前列地位的咨询公司都是奉行合伙人制的。在中国 ，不 少咨询公司亦号称他们奉行合伙人制 ，但照我的理解 ，不少本地的所谓合伙人制与 国际上认同的合伙人制有很大的差别。 我个人的观点是 ，优秀、成功的咨询公司都是合伙人制的。反过来说 ，亦可成立 ， 即不实行合伙人制的咨询公司是不会很优秀和很成功的。我指的是“建筑师”型、以思 想为主导的咨询公司。 合伙人有双重身份。他 （她 ）是公司的拥有者 ；同时亦是公司的雇员。说是拥有 者 ，因为他们都是公司的股东 ，拥有公司的一部分 ；说是雇员 ，因为他们同时亦是 受薪的 ，他们的薪酬按照公司的一套制度来决定和调整。 在咨询公司里 ，怎样才能成为合伙人 ？一般的人进入咨询公司会从低做起。比如有 MBA 学位的 ，一般会成为“咨询顾问” （Associate ）。经过两至三年的磨练 ，表现及 格的话会被晋升为“项目经理” （Senior Associate ），再过两至三年 ，表现及格的会 被升为“总监” （Principal ），再过两至三年 ，如经过遴选和批准可被选为“合伙 人” （Partner ）。在美国 ，合伙人 （Partner ）或者合伙人制 （Partnership ）在法律 上有明文规定 ，合伙人制是无限责任的。为了规避相关的风险 ，西方的咨询公司都 会注册为有限责任公司 ，但在内部的形式上却遵行合伙人制的制度和方法。故此 ， 咨询公司的合伙人的头衔往往是“副总裁” （Vice President ），而不称为“合伙 人” （Partner ）。对外是如此 ，对内则各自自称合伙人和遵行合伙人制度的行为和专 /s?__biz MjM5ODQ2NTM2OQ mid 206103448idx 1sn 026566f3b6deee9611ba69d627ed7312#rd 1/6 2015/9/23 亚布力专栏 | 管理咨询的合伙人制 业准则。 在国际领先的咨询公司里 ，从一个刚从MBA 毕业入职的咨询顾问到成为一个合伙人 通常需要六至十年的时间。时间是需要的 ，因为咨询是一门专业 ，并不是生意 ，咨 询顾问需要时间来磨练 ，行师徒制 ，不能操之过急。在90 年代刚进入中国市场时 ， 某一家国际上非常著名的管理咨询公司非常渴望在中国在短期内就能建立一支本土 的合伙人队伍 ，将一些入职只有五年 ，甚至四年的咨询顾问提升成为合伙人 ，之后 一部分亦在短时间之内 ，被晋升为高级合伙人。可是在合伙人的选拔上 ，尤其中国 当时还是一个崭新的咨询市场 ，人才还未完备 ，这样做反而会适得其反 ，该公司在 中国的不少项目都做得不怎样 ，甚至不成功 ，而不少这些所谓合伙人或高级合伙人 亦先后离开了该咨询公司 ，甚至是咨询行业。 在国际顶级的咨询公司 ，遴选合伙人是一件大事。一般的做法是由当地的办事处推 荐合伙人的人选 ，一般都是当地表现比较出色的总监。这些人选的材料交给一个全 球合伙人遴选委员会。此委员会由全球各地的某个数目的合伙人组成 ，有一个委员 会主席 ，由全球CEO 任命 ，但不会是CEO 本人。委员会有一套严谨和全面的标准 来评估各候选人。 每年在决定了各候选人的名单后 ，委员会给各位候选人委派一位委员会代表 ，作为 该候选人资格评估的评估者。该代表与候选人不会属于同一个办事处 ，以避免徇私 的嫌疑。而对每位候选人资格的评估往往是多方面的 ，除了在公司内进行360 度调 查之外 ，亦会与客户和公司外部其他合作者进行访谈 ，务求做到全面。 根据对于候选人的评估 ，委员会进行全面的讨论 ，在某些个案上 ，甚至会争议。最 后委员会建议一张合适成为合伙人的名单。名单上的数目往往只是接受遴选名单的 一部分 ，很少出现所有被当地办事处