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第一节 促销组合 一、促销的含义 促销是促进产品销售的简称 是指利用各种有效的方法和手段 使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望 并促使其实现最终购买的活动。 促销的实质是信息沟通 促销的方式有人员促销和非人员促销两类 二、促销的作用 传递信息 引发注意 突出特点 激发需求 指导消费 扩大销售 强化形象 稳定销售 案例：温情苹果赢客心 三、促销组合 1.促销组合是一种组织促销活动的策略思路 主张企业运用广告、人员推销、公关关系、营业推广等四种基本促销方式组合成一个策略系统 使企业的全部促销活动互相配合、协调一致 最大限度地发挥整体效果 从而顺利实现企业目标。 2.促销组合的方式：广告、人员推销、公共关系、营业推广 三、促销组合 3.影响促销组合的因素 促销目标 产品性质 市场条件 产品生命周期 促销费用 第二节 人员推销 一、人员推销的特点 人员推销是指企业派出营销人员直接与消费者或客户接触 直接进行产品推销 以促成购买行为的促销活动。 人员推销的特点: 双向信息传递 双重推销目的 灵活的推销过程 友谊协作长期性 二、人员推销的基本形式 上门推销 柜台推销 会议推销 三、人员推销的技巧 1.洽谈艺术 2.把握时机 3.排除推销障碍的技巧： 根据顾客的性格差异 采取不同的推销策略 排除价格障碍 案例：推销工作的黄金法则：不与顾客争吵 四、推销人员的管理 1.推销人员的