张文学商务谈判技巧.pptVIP

第二节 商务谈判的类型及特征 一、商务谈判的类型 二、商务谈判的特征 三、商务谈判的原则 （一）按谈判人数划分 ◆一对一谈判 ◆多人对多人谈判(WTO) （二）按谈判利益主体的数量划分 ◆双方谈判 ◆多方谈判 （三）按谈判双方接触的方式划分 ◆口头的谈判 ◆书面的谈判 （四）按谈判进行的地点划分 ◆主场谈判 ◆客场谈判 ◆中立地谈判 （五）按谈判中双方采取的态度与防针划分 ※让步型谈判 ※立场型谈判 ※原则型谈判 影响和制约上述方法运用的因素： ¤双方今后继续保持业务关系的可能性 ¤双方谈判实力的对比 ¤该笔交易的重要性 ¤人力、物力、财力和时间方面的限制 三、商务谈判的原则 平等互利 灵活机动 友好协商 依法办事 原则和策略相结合 * * * * 商务谈判定义是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 这一定义包括以下几点：1、当事人各方经济利益是独立的：商务谈判每一方都要有自己的利益如食品生产厂家进入家乐福大卖场销售谈判，厂家与家乐福都有自己利益的需求。孩子要求爸爸假期带他旅游、上级向下级布置工作等就不是商务谈判。2、各