05月 销售精英2天强化训练(王越)2.docVIP

销售精英2天强化训练 【时间地点】 2015年05月16-17日深圳 2015年05月23-24日上海 06月13-14日北京 07月04-05日深圳 07月18-19日上海 2015年08月08-09日北京 08月29-30日深圳 09月05-06日上海 10月17-18日北京 2015年10月24-25日深圳 11月14-15日上海 12月05-06日北京 12月19-20日深圳 【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 【收费标准】4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含授课、教材、午餐、茶点和税费） Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―― 阿里巴巴公司马云 1、新员工有激情，没有业绩，怎么办？ 2、为什么才做了2年，老员工就出现了职业倦怠，不知上进怎么办？ 3、有些销售人员遇到一点挫折就灰心伤丧气怎么办？ 4、客户提出异议，有些销售人员就不知所措，怎么办？ 5、单子死掉，销售人员都还不知道怎么回事； 6、见到客户很容易冷场，找不到话说怎么办？ 7、为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 8、为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 9、为什么第一次上门后，第一次打完电话后业务员就不知道怎么跟进？ ...... 1.分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试; 2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围； 3.将销售管理融入培训现场： 3.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 3.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； 3.3 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； 第一章 客户需求分析 第一节 为什么要对客户需求进行分析？ 1、了解客户的背景,购买的标准，做到知已知彼,交流更有针对性； 2、从分析产品的“卖点”转变到研究客户的“买点”,了解什么样的客户需要比了解客户需要什么更重要； 3、引导客户，控制谈话的方向、节奏、内容，而不是漫无边际; 4、有目的地做好拜访计划,每次沟通都有新的话题和收获; 5、主动出击，不要一味地防守,被动地等待着奇迹的发生,谈而有“判” ； 6、客观理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因； 7、不要包办代替,用自己的头脑去替客户思考,用自己的价值选择去代替客户的价值选择. 8、销售人员要具备独立判断的能力： 8.1 客户理想所需与现实所需不一致; 8.2 客户说得与做的不一致; 8.3 客户前后言语不一致; 8.4 不同的人要求不一致； 8.5 客户理解与销售理解不一致. 案例：为什么见到客户找不到话说？ 案例：如何进行二次、三次等后续的跟进？ 案例：客户明明已承认我们产品非常适合他，为什么还需要比较一下？ 案例：我非常自信地告诉给客户选择我们是正确的，为什么他们不信？ 案例：判断谁是关键人的8个因素 案例：如何判断客户的信誉度、忠诚度？先货后款的依据是什么？ 第二节 客户需求分析步骤 1、了解客户采购的经历； 2、判断客户当前价值与未来价值； 3、判断客户的接受能力，内行还是外行； 4、了解客户购买的标准； 5、对客户购买的需求进行确认； 6、与客户共同确定采购的标准 作业：如何设计客户需求分析手册？ 第二章 如何正确推荐产品 案例：为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？ 案例：为什么客户不相信我质量与服务的承诺？ 第一节 为什么需要我们正确地推荐产品？ 一、客户往往对自己深层次的问题并不清楚； 二、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题,头痛医头,脚痛医脚； 三、客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们，想要的不一定就是他需要的 四、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策； 五、好产品，不一定是最适合的，最适合的产品才是最好的： 1、适当的数量 2、适当的价格 3、适合的时间 4、适当的地址 5、适当的质量 案例：客户关心的是你如何保证你的质量和你的服务水平 第二节 如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？ 推荐产品中常用的34项内容：品牌、成本、质量、供货能力、地理位置、市场地位、成功案例、生产技术与设备、可靠性、样品、技术服务、交货…