风和日丽二期和雅苑销售执行报告.docVIP

谨呈：深圳市物业工程开发公司 风和日丽二期和雅苑 销售执行报告 世联地产顾问（深圳）有限公司 2001年4月8日目 录 一、销售总体思路——强化品牌，体现新意，关键战役，奠定胜势 展现社区新貌，完善看楼流程打好关键战役，奠定全局胜势利用社区优势持续客户营销维护总体价格区间逐渐走高多点出击，控制主流媒体投放度，降低成本，扩大认知层面销售总体思路——强化品牌，体现新意，关键战役，奠定胜势 风和日丽二期销售的实质，就是要解决地产开发中一个具有普遍性的问题：在规模较大，需分期开发的地产项目中，如何处理好每一期之间的关系，使得每期的推广和销售都能呈现上升的趋势或至少维持在一个较高的水准之上。 在深圳，除四季花城能在各期的推广中形成鲜明的主题延展并达成良好的销售业绩之外，尚无较为成功的案例。在许多大盘的运作过程中（包括我司代理过的一些楼盘）存在一个误区，即试图借助前期推广的成功，努力复制上一期的各种符号并渗透到下一期的销售推广中从而获得同样的成功，结果无一例外地导致了失败。 创建和维护地产品牌是时下的大势所趋，但这只是在致力培养客户对地产企业的品牌忠诚度，而绝不可能在较长的一段时间里建立起对某一个项目的品牌忠诚度，客户的“喜新厌旧”心理是不可避免，同时是不可忽略的。 因此我们在取得了一期A组团销售的空前成功之后，必须在目前的二期和雅苑推广过程中尽可能地体现新意——见以下《销售推广战略图》。  包装策略——展现社区新貌，完善看楼流程 现场包装。 现场包装是为了使上门客户在看楼的过程中尽可能地实地认知和感受楼盘的各项优点和优势，并通过气氛的烘托，加速客户落定成交的进程。 风和日丽的最大卖点为业已成熟日臻完善的和谐社区，整个大社区的展示将成为看楼过程的重头戏，由于看楼的过程中会经过A组团、中心庭园和C组团所在地，路途较长，而且在二期和雅苑的主销期正值夏天，酷热的天气和较远的路途会影响客户看楼的心情，因此我们需要配备高尔夫球车作为看楼工具，一来节省业务员和客户时间，提高效率；二来提升客户和楼盘本身的尊贵感，这对成单非常有利。 基于以上考虑，我们制定出一个在实际接待过程中易于操作的接待流程和看楼路线使之程序化，同时体现出接待客户的专业性和规范性。 由制定的看楼路线，即可以检验我们的每一项现场包装。 以下是看楼路线和相应的现场包装准备示意图。 看楼路线及主要现场包装示意图 ⑧ 和雅苑 丰润花园 人 ⑩ 幼儿园 ⑨ 民 中心庭园 ⑤ ★ 路 ⑥ ⑧ ▲ ⑤ ⑦ ③ 会所 风华苑 ④ ⑤ ④ ④ ② ① 工 业 路 由上图所示，看楼路线中， 为双向步行道，至 ★（灯塔下）为高尔夫球车上落客区， 为A组团风华苑参观路线，途经会所； 为丰润花园和别墅参观路线； 为C组团和雅苑参观路线，途经幼儿园。 上图中，将现场包装依据以上看楼路程的先后顺序进行编号，说明如下： ①灯杆旗等导示系统。以鲜明的形象将整个卖场向外延伸，烘托气氛； ②大型导示牌。高达6米的三面喷绘牌，作为一个发布重要信息的形象昭示点； ③在正在兴建的会所前立一个显示会所外立面的喷绘板，在龙华将是首屈一指的； ④条幅。在东面（2块）和西面（1块）的A组团墙面上挂条幅，将和雅苑的售卖信息最大限度地向外传递； ⑤售楼广场的翻新。包括增加亲子植物园，坐椅、小卖部等设施更新，增加人性化小标牌等； ⑥灯塔下增加标以“灯塔的故事”的铭牌，以体现灯塔作为风和日丽的标志的内涵所在； ⑦风华苑为看楼过程的重点展示区域，将直接对和雅苑起到示范作用，其小花园应增加标牌，并补种花草； ⑧在社区的两个三叉口立社区导示牌，指明各个组团和重要场所的方位（同时在西入口“▲”建社区平面图）； ⑨中心庭园的翻新。包括别墅、幼儿园的外墙翻新，假山题字，泳池、植物标识牌等； ⑩将售楼处背面的外墙刷成与将来的和雅苑相一致的颜色，予客户一个直观的印象； 另外，在售楼处内也必须有所动作—— 增加新意。 在西面增加4块落地展板，与东面的4块挂幅相呼应； 在西北角增设业主和谐公约牌，强化社区的人文气息； 在西北角同时设项目最新动态告示牌和宣传栏，增加与客户的互动性； 对设施的摆设作相应的调整。这不说明原来的布局不好