DYK体验式销售流程MOT辅导-ok.ppt

综合运用 让顾客感觉找到了理想中的车 FABI 配置 优势 利益 冲击 CPR 说明 复述 解决 ACE 承认 比较 提升 产品介绍 竞品比较 化解异议 车辆展示 车辆展示的过程 1、介绍产品时是否是否主动将相应产品资料递上 2、销售顾问是否主动介绍XX品牌或者车型的历史 3、是否是否主动积极针对客户需求介绍产品 4、是否能结合顾客用车需求灵活使用六方位产品介绍法，并用FAB-T的销售技能强化产品优势 5、销售顾问是否主动邀请客户进入车内，介绍车辆的内部细节 6、是否主动打开后尾箱及机舱盖，运用FAB-I的方式介绍给顾客 7、销售顾问是否向客户介绍了三个以上的可选配置 车辆展示 车辆展示(1) 8、针对车型外观内饰，销售顾问是否征询你的反馈意见（产品介绍完或者介绍中途） 9、销售顾问是否确认介绍的车辆满足顾客需求 10、销售顾问是否把专业的产品技术术语化解为通俗易懂的言为客户进行讲解。 11、与竞争品牌的对比要多种形式结合包括书面资料，口头介绍，辅助性工具进行演示。 12、对竞争品牌的对比应该比较客观地评论，但始终要强调自己产品的利益能满足客户的需求。 13、在整个介绍过程中，销售顾问是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧的回答客户问题。 车辆展示 车辆展示(2) 14、产品介绍过程中不要离开顾客，即使离开也应征求顾客的同意。 15、如展厅没有客户要看的车型或颜色，是否引导客户看色板或利用电脑显示屏上的图片给客户介绍 16、在整个介绍过程中，是否能视情况而定适时地邀请客户入座 17、在整个介绍过程中是否随时关注并记录客户对产品的异议和抗拒，并有技巧地回答客户问题 18、最后产品介绍完后，是否是否主动邀请客户试乘试驾 车辆展示 车辆展示(3) 课程目录 体验式销售流程MOT 试乘试驾 客户期望值 销售人员说的再好，试试才真正清楚车开起来怎么样； 不要喋喋不休，应给我留出足够的时间和空间仔细体会车辆特点。 试乘试驾——客户期望值与工作目标 为客户创造对车辆暂时的拥有感，让购买欲望高涨； 目标 1、试乘试驾车是否有专门的试驾停车位 2、是否在展厅内设置“欢迎试乘试驾”的指示牌 3、是否是否主动向客户提供试乘试驾服务 4、尽量满足客户对试乘试驾车型的要求，如不能满足客户要求，应征询客户可否提供相关车型代替。 5、提供的试乘试驾路线是否有2条或以上路线可供客户选择 6、试乘试驾时间是否充足（至少15分钟或6公里） 7、是否根据市场部提供的模板在车辆上张贴试乘试驾标识 8、试乘试驾前，试乘试驾车是否按标准准备好，干净，油量至少1/2，放置原厂脚垫 试乘试驾 试乘试驾(1) 9、试驾前是否让客户出示驾照并复印留档，同时签订试驾协议书 10、试乘试驾前是否对客户概述整个试驾的流程、路线及时间 11、询问客户试驾的重点项目，针对客户需求结合车型特点重点试乘试驾 12、起步前，是否预热发动机并调整到合适的温度，与此同时为客户讲解该车型的体验点和重点配置及相关操作 13、在换手时，是否将发动机熄火并拔出钥匙，然后从车头走到副驾驶位递交给客户，让客户亲自体验发动机启动的感觉 14、在客户试驾前，是否提醒并协助客户调节好方向盘、内外后视镜、座椅高度、安全带 试乘试驾 试乘试驾(2) 15、试乘试驾试驾时每过一个体验点，要寻求客户认同，尤其是客户的试乘试驾重点。 16、试乘试驾过程中，是否记录客户对试乘试驾的反馈， 17、试乘试驾结束后，适时称赞客户技术，请客户帮助完成试乘试驾反馈表并签名确认 18、试乘试驾满意度调查结束后，是否借机探寻客户成交意愿 19、客户离店后，销售顾问是否把客户试乘试驾资料交给销售前台登记 试乘试驾 试乘试驾(3) 课程目录 体验式销售流程MOT 后续跟进 客户期望值 在与我联络时约定联络的时间，避免随意而频繁的打扰我。 后续跟进——客户期望值与工作目标 促进成交； 目标 后续跟进 1、对于潜在客户的跟踪和邀约，是否严格按照意向客户确度表中的提醒跟踪计划进行 2、在跟踪时是否准备好话术，做到有准备地打电话 3、是否在当天下班前在需求评估表里录入或更新客户信息 4、销售顾问是否尝试和客户约定新的会面或者邀请到店看车 5、销售顾问是否对潜在客户离店后的24小时内进行了电话回访 6、销售顾问是否询问了客户暂不购车的原因 7、展厅经理是否和销售顾问对H/A级客户进行确认并指导销售顾问制定H/A级的客户跟踪方案和话术 后续跟进 课程目录 体验式销售流程MOT 协商成交 客户期望值 价格公平合理，是市场最低价。 不要给我推荐对我无用的额外消费 尽量多的赠品 协商成交——客户期望值与工作目标 准确识别成交信号，抓住时机，促成成交； 分析客户异议，找到异议的真正原因，去除成交障碍;达成交易。 目标 决定人必须