第9讲 销售区域管理.pptVIP

第九讲 销售区域管理 销售区域划分及管理 一、销售区域的涵义 二、销售区域的作用 三、销售区域的类别 四、销售区域的设计 一、销售区域的涵义 销售区域(sales territory)也称销售市场或销售辖区，是指在一定销售期间，由销售人员、销售部门、中间商等为之提供服务的一群现有的和潜在的顾客群体。 企业一般将总体市场划分为多个细分市场，通过估计每一个细分市场的潜力及企业自身的优势，选择目标市场，确定企业在竞争中的定位。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。 一个销售区域指分派给一名销售员的一个顾客群或是一个地理区域。 这个区域可能存在地理界线，也可能不存在地理界线。 二、销售区域的作用 1、有利于增加市场覆盖面 2、有助于提高销售队伍的士气 3、有助于提高访问质量，改善客户关系 4、有利于降低营销费用 5、有利于销售业绩评价与控制 三、销售区域的类别 按地区划分 按顾客划分 按产品划分 按大客户名单划分 1、按地区划分 是根据自然的或者人为的地理界线来划分销售区域的做法。 自然的地理界线，举例：道路、河流、山川等。 人为的地理界线，举例：省、县、乡界，邮政编码。 2、按顾客划分 顾客的类型可以从纵向和横向两个方向分解。 纵向分解：根据分销链的环节分解。 横向分解：根据消费者的特性分解。 纵向分解举例 汽车生产商为销售人员划分销售区域时—— 一部分人负责