拨动富太太心弦三句话-“邂逅”气质美女四步曲.pptVIP

她们是四十至五十岁的官太太或老板娘 她们高傲、聪明博学见识广、有品味、懂生活 她们很能干，掌管着家庭财政大权 她们能够接受新鲜事物，与时俱进 她们喜欢与同质同龄的人交往 她们担忧未来企业的命运、事业的成败 她们害怕身心的自然衰老让自己力不从心 她们希望能成为丈夫事业上的“贤内助” 她们希望修炼内在的美，成为维系幸福和谐家庭的核心 怎样说才能让“富太太”愿意听，并能听得懂？ 拨动“富太太”心弦的三句话 第一句 你是你老公的贤内助，你老公的事业有今天，你的功劳是很大的。（停顿）但你有没有想过未来？ 客户的反应：沉默 处理要点：不要惧怕沉默 一般业务员最怕沉默带来的尴尬： - 沉不住气，急于找话说 - 眼神飘忽，手足无措 正确面对客户的沉默： - 眼睛直视客户，以沉默应对沉默 - 沉默是一种鼓励，表示她愿意听你说下去 - 不管客户做何反应，继续说第二句话 拨动“富太太”心弦的三句话 第二句 现在你们的生意很红火，但你能保证10年、20年一直像现在这样幸运吗？富有与贫穷原本就是邻居，女人要有智商、情商，更要有财商，我们一定要为家庭建一个牢固、加厚的防火墙。（停顿） 我们随着岁月的流逝、年龄的增长、很多地方会力不从心，当你未来力不从心的时候，你怎么在家里保有重要地位？（引发思考） 处理要点：停顿 必要的停顿有助于引导客户思考 - 用真诚的眼神看着客户，让客户感觉你是在 用心和她交流，真正在为她的未来着想 - 停顿的时间控制在5秒以内 观察客户的反应 - 你怎么像X光，看得见我内心的东西呢？ 拨动富太太心弦的三句话 第三句 我有个解决的办法，你要不要听听？（停顿）我最近投资了一个现金企业，花很少的钱，不用去管它，等到紧要关头，我马上能合理合法地变出一大笔钱。你也知道，银行只会锦上添花，不会雪中送炭。 客户的反应：那我们要怎么做？ 处理要点：不要急于推销产品 有钱不等于有现钱，在不了解客户现金流的情况下，不要拿出计划书 不要引导客户去算收益 有钱人看重的不是利息而是安全性 案 例 *女士 - 43岁，全职太太，刚从美国回来 - 资产十几亿、家庭年收入2000万以上 - 曾购买过一堆“人情单” 三句话的应用 * 数据展示 占比 富太太层面 总数 件均 客户数 指标 49% —— 标保 90% 2006.2-2011年3月 158个 475万 2.2万 78个 421万 5.4万 90%的保费都是来源于“富太太” “富太太”的外在表现 “富太太”的内心世界 我的秘诀——拨动心弦的三句话 见面三次即签下60万大单 成长感悟 财富的差距不是衡量我们与客户间距离的尺度，思维的差距才会产生真正的距离。你了解她有多深，你成交的机率就有多大！ 四川成都 · 谢蓉 二〇一一年三月 · 上海 历年数据展示 时间 承保标保（万元） 承保件数（件） 2004年（12月入司） 8.2 8 2005年 60.1 45 2006年 84.5 73 2007年 112.3 90 2008年 200.1 59 2009年 139.5 57 2010年 424.6 83 持续进行主顾开拓是保持高件数成长的根源所在 29% 4件 77万 缘故转介绍客户 - 23件 265万 一季度累计 22% 9件 58万 缘故客户 25% 4件 66万 随缘陌拜转介绍客户 24% 6件 64万 随缘陌拜客户 标保占比 件数 标保 2011年一季度 “半壁江山”来自于随缘陌拜客户及其转介绍 坚持不断的进行随缘陌拜并将其培养成影响力中心是我最乐于采用的主顾开拓方式 信手拈来的随缘陌拜好处不言而喻—— 成本最低：经营成本少之又少，只需开口就行 机会最多：随时 来源最广：随地，所有自己喜欢的地方都可以 （学校、购物中心、咖啡厅、洗车场等公共场所） 对我而言，在购物场所“搭讪”有眼缘的气质美女，几乎从未失手 相遇是“缘”，结识是“分”， 巧用四步曲可以有效杜绝“有缘无分”的发生 步骤一：“打望”筛选 选择和自己类似的同质客户是成功的关键 我喜欢的“气质美女”—— - 外貌：面善，相由心生 - 衣着：质地、搭配 - 配件：品牌、款型 - 谈吐：与导购员间的对话得体有度 步骤二：寒暄破冰的三波攻势（1/3） 第一波——表达欣赏 TIPS：每个人都喜欢得到别人对自己的关注，寒暄时注意主动、自信、自然便可 【案例】第1句： “这位美女好漂亮啊！你真有品位，很会搭配衣服，简直可以去搞这方面的设计了。” 第二波——展示同质 TIPS：这是一个让对方打量你的过程，所以我们要做到自身的装扮精致得体，显得有分量，让对方不敢轻视你 【案例】第2句