2012年市场营销管理方案.docVIP

浙江通信技术股份有限公司 文件编号 版本号 文件类型 管理类 销售管理方案 修订号 管理部门 销售部 页码 （试行） 编 制： 日 期： 年 月 日 审 核： 日 期： 年 月 日 批 准： 日 期： 年 月 日 颁发日期： 修改日期： 年 月 日 生效日期： 受控状态： 年 月 日 会签部门 会签人 会签日期 销售中心 财务室 销售部管理体系 提纲： 一、销售部组织构架及岗位描述 ＜1＞、销售部框架图 ＜2＞、人员分配 ＜3＞、岗位说明 二、市场方案 ＜1＞、营销策略 ＜2＞、产品分析 ＜3＞、市场开展思路 三、销售部薪资标准 ＜1＞、销售员薪资待遇 ＜2＞、出差标准 ＜3＞、攻关费用标准 四、销售部业绩考核标准 ＜1＞、提成标准 ＜2＞、考核标准 五、日常工作规范 ＜1＞、考勤范围 ＜2＞、请销假制 ＜3＞、办公室工作规范 ＜4＞、业务保密制度 ＜5＞、会客制 ＜6＞、业务电话管理 ＜7＞、业务人员辞职办理 ＜8＞、样品和资料邮递 六、出差人员管理、 七、管理表格 ＜1＞、销售日记表格 ＜2＞、销售报表 ＜3＞、客户档案 一、销售部组织构架及岗位描述 ＜1＞、销售部框架图 ＜2＞、人员分配 销售总监1名； 大区经理2名； 客户经理9名； 销售内勤3名（待定）； ＜3＞、岗位说明 销售总监：主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售任务的分解以及监督执行，销售各项资源的配备与费用的控制，中层销售主管的管理与沟通，考核与监控。从而达到完成全年的销售任务！ 销售内勤：协助销售总监处理日常管理事宜，日常管理文档。管理销售内部相关文件，向员工传达相关制度，会议安排及记录会议纪要，安排落实总监要求的各项任务，提供相关服务和后勤保障，参与拟定和完善销售部的管理规范，并监督执行，确保后勤管理的顺利进行，部门协调。 大区经理：负责所属区域的销售管理工作，执行销售总监下达的销售战略和销售指标，协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的培训管理工作！ 客户经理：认真贯彻和执行销售策略，按照销售思路逐步展开，及时反馈当天的市场信息！争取完成经理定下的销售任务。 若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！ 二、市场方案 ＜1＞、营销策略的动态组合 、、、、、、企业老板的攻关 ⑴、为什么找企业老板？ ① 有决策权，说的算 ② 出资人 ③ 特别是即将用“管子（LED光源）”但是已经有合作厂商的企业 ⑵、心理分析 ① 产品（大功率LED光源）性能：企业老板希望LED光源性能稳定、光衰低、光通量高。而且可以提供相应的配套电路、散热装置、配光装置等系列产品。 ② 担心产品（大功率LED光源）在以后的工程项目中出现问题。 ③ 不专业，多数是听取“技术总工”的建议。 ④ 对单颗大功率LED光源（3W以上）存在怀疑心态。 ⑶、信息收集 ① 企业的基本情况：老板是谁，企业规模，经营产品，竞争对手，上游供应商，下游主要客户，年销售额等基本情况。 ② 企业老板相关信息：姓名，年龄，性别，籍贯，性格、联系方式，车牌号，成功经历，家庭成员，社会关系，办公地点，作息时间。 ③ 收集企业在技术方面存在的问题，尤其路灯企业，了解他们目前设计路灯的技术方案。 ④ 收集“竞争对手”的相关情况，以及其产品因质量问题造成损失的负面报道或书面材料。 ⑷、谈话内容的准备 见到企业老板怎么说？说什么？这是业务员见到企业老板常见到的困惑，认为我们资历不够，人家怎么看我。我们作为攻关的带头人，就必须让业务员做好各方面的准备，从以下几个方面进行详细的阐述 ……知识方面的准备 ① 作为业务员应该是杂家，需要平时的积累，平时要经常看电视新闻、报纸等，还要针对企业老板的喜好专门去了解