如何提升店铺销售额？.ppt

关键因素一、客流量 客流量是指以某地点为准，在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过，符合品牌目标消费者要求的人数（注意不是人流量，人流量是包含非目标消费者的排外人士）。 客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。街铺碰到下雨天，客流量就减少；商场店碰到商场做大型促销活动，客流量就剧增。 ? 关键因素二、进店量 进店量是指进入店铺的消费者数量； 进店率=进店量/客流量*100%。 进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据，有不同的意义，企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店；单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。 关键因素三、试用率 消费者在店内驻留时间超过X分钟以上，用手触摸产品，并进行试用体验或产品咨询，为有效试用率。 试用率=试用产品的消费者人数/进店量*100%。 试用率反映的是专业和技巧问题，主要包涵产品设计、陈列、搭配和服务流程等范畴。 关键因素四、成交率 成交率指成交人数占来店人数的比例。 成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%，比如进店100人，成交30人，则成交率为30%。成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。 关键因素五、连单率 连单率指消费者单笔购买2件或以上产品的人数占当期总成交顾客人数（客单数）的比例。 连单率=消费者购买2件或以上产品的人数/客单数*100% 比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交产品件数在2件或以上的，则连单率为50%。连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下，提升业绩的有效方法。 关键因素六、回头率 回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。 回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100% 比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。回头率根据行业和品牌不同，其目标值的设计也不同，分企业和店铺两个层面看待，跟会员维护、营销和增值服务有关。 店铺管理精细化分类 第一类： 前台---人、货、场 第二类： 后台---业绩管理 日常营业管理 财务管理 一、提升客流量 客流量变化:可控因素、不可控因素 不可控的因素包含店址、天气和市场大环境； 可控的是指品牌、大型的促销和推广。 检测方法：用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流，描绘出客流曲线图，确定客流的高峰和低谷期，找出客流变化的真实依据，从而在可控的范围内制订店铺运营策略。 ?客流量减少的解决方法： 围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。 如专卖店位于大型超市（沃尔玛）一楼入口处对面，整个商场人气较弱。方法：A在店门口安装大型的LED电子广告屏，不间断播放最新电影花絮 B跟商场合作在店对面的楼梯转弯处购置3台免费投篮机目的是提升客流，创造类似商场店铺销售第一的佳绩。 二、提升进店量 消费者逛街行走路线： A、带着目光走路 B、有目的的走路。 A:对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置，对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。橱窗和流水台的陈列和布置，分为两类，一类是根据不同季节，配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列；另一类是当天的温度管理，根据当天的气温变化，调整橱窗和流水台的产品陈列，如专卖店，在天冷或下雨时，陈列深色或暖色的产品；热天时，陈列淡雅、清爽色的产品(注：流水台指进门的第一个中岛)。 B: 针对异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。如周围有美发店，超市的店铺，消费的顾客凭小票进店可免费参加活动及体验产品，有效提升店铺进店量；同时该店还提供了代缴水电煤气费、公交卡充值等增值服务，有效提高了店铺的进店量 三、提升试用率 消费者进店后进行产品试用取决于两点:A、产品 B、店员的服务 关键要点：根据消费者特征合理陈列和规范员工服务技巧。 消费者进店后的行走路线受店内空间、光源和色彩的影响，要注意流水台，习惯向右行走，注意右侧的产品。流水台上陈列产品的价格和款式要适合当地大多数消费者的需求【如超市密集区陈列中低端价位的新款或畅销款，消费者不会因为问价高猜测整店产品价格都高不能支撑消费而直接离店；高档百货商场区陈列中高端价位的新款和概念款，消费者不会因为款式大众而离店……】挽留消费者，提高驻店时间。 规范员工服务技巧，用引导性的流程