加强团险队伍建设与管理的工作方案.doc

关于加强队伍建设与管理的工作方案 为进一步加强队伍建设与管理，完善销售人员和技术支持人员绩效考核体系，持续改进队伍绩效水平，促进队伍稳步发展，为团险业务可持续发展提供人力基础，在现有团险基本法的基础上，进一步加强团险队伍日常训练和绩效考核、督导客户拜访、加强客户积累、加大人员培养工作。为保证以上工作的顺利进行，特制定本方案如下： 一、团险队伍立足走精兵之路，适度提高队伍规模，不断提高队伍素质。团险队伍的主要职责依然是开拓法人客户，做公司客户资源的开拓者、公司价值的创造者、公司战略的实践者和公司品牌的维护者。 二、团险队伍的管理由公司集中管理与各基层团队管理相结合，主要从队伍发展规划、职业生涯发展、分层培训与考核、业务及市场拓展指导与督导等方面开展工作。 三、销售部门负责具体指导销售队伍开展销售工具的使用、业务知识的学习、基础知识训练工作。 第一部分 团险队伍日常训练方案 一、主要目的 加强日常训练的主要目的是持续提高员工素质和工作技能，适应市场竞争，为业务发展提供智力支持。 二、参与训练的人员范围 全体销售人员和技术支持人员 三、训练周期 日常训练原则上每周举行，采用定期与不定期相结合的方式。 四、组织实施 日常训练工作由团险销售部组织安排，技术支持部、运营部部共同配合实施。研究宏观政策、业务管理规定、内部管理制度、团险产品、先进经验，并制作课件。通过晨会、培训方式开展训练工作，日常训练以产品知识、业务管理规定、经验分享为主。 第二部分 团险队伍日常考核方案 一、主要目的 加强团险队伍日常考核的主要目的是准确把握员工的工作状态，加强上下级之间的沟通，激励员工发挥潜能，及时纠正员工行为与工作目标的偏差，促进优胜劣汰，全面提高队伍战斗力。 二、参与考核的人员范围 全体销售人员和技术支持人员 三、考核周期 日常考核工作为月度考核，在次月的第一周进行，队伍年度考核依团险基本法的规定执行。 四、组织实施 日常考核工作各销售部实施。月度考核由经理室、销售部共同组织，对业务人员活动日志及客户拜访量进行回访抽查，汇总情况后向经理室报备。 销售人员的月度考核指标有月度业绩、出勤率、有效拜访量、月度新客户： 1、月度业绩指标是指本人完成的各项保费折算后的标准保费。 计算公式：月度业绩得分＝实际完成业绩÷（本职级职档年度指标／12）×100 2、出勤率是指参加公司和本单位本部门组织的各项会议、培训、研讨等活动的情况。数据主要来自各类考勤记录。出勤率在90％以上的为合格。 3、有效拜访量是指通过电话、传真、电子邮件、当面洽谈等方式与潜在客户、准客户、老客户进行联系，并达成合作意向或者完成客户需要的单次服务。有效拜访量数据主要来自本人的工作日志，工作日志可以使用公司统一配发的标准格式，也可以使用本人的记录方式，一定做到条理清楚，便于使用。 4、月度新客户是指本人开拓的、达到一定保费规模并且上年度未在我公司投保的客户数量。具体标准为： 业务类型 城区（元） 意外险 2000 短期健康险 10000 长险 100000 单笔保费超过以上额度，可以按照上述标准进行客户数量的折算。 各职级考核指标统计表 职级 月度业绩 出勤率 周均有效 拜访量 月度 新客户 高级客户经理 年度指标／12 90％以上 5 2 客户经理 年度指标／12 90％以上 8 3 见习客户经理 半年指标／6 90％以上 10 3 5、销售人员月度考核得分＝月度业绩得分×60％+出勤率得分×10％+有效拜访量得分×15％+月度新客户得分×15％ （四）团险技术支持人员月度考核 技术支持人员的月度考核指标有出勤率（占比20％）、业务支持与服务能力（占比30％）、工作效率（占比20％）、公司考核（占比30%）。 1、出勤率考核同销售人员； 2、业务支持与服务能力由销售部打分； 3、工作效率由部门经理打分； 4.公司考核是指公司安排相关工作的配合情况，由经理室评分。 5、技术支持人员月度考核得分＝出勤率×20％+业务支持与服务能力×30％+工作效率×20％+公司考核×30% 五、考核结果的应用 考核结果将作为年终确定职级职档及员工评比的依据。 六、本方案自 年 月 日开始实施。 团险销售部管理办法 员工职责 第一条 业务人员工作职责： 一、执行公司和部门的销售策略，负责客户开拓及客户的跟踪服务。 二、完成公司和部门下达的年度计划任务，遵循公司基本法，达成规定的相应职级各项业务指标，遵守公司对于团险销售人员的各项管理规定。 三、完成部门交办的其它工作。 第二条 客服人员工作职责： 一、上门收取客户理赔、保全资料，对资料进行审核、整理，协助客户办理理赔、保全事宜。 二、协助客服主管对部门所有客户理赔资料的审核。 三、负责客户日常理赔、保全查询，及时解答客户咨询。 部门