汽车4S店展厅车险销售话术(4S培训必备).docVIP

车辆保险销售话术 一、“糊涂型”客户 1、客户特征： 第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！” 第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 2、特征分析：客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为“糊涂型”。 3、战术分析：这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对4S店推销的保险也存在“戒备心理”。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和丰田品牌保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。 关键点：充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示华福福特服务优势。 沟通要点： 消除客户的戒备心理：明确表态华福福特不会强迫客户购买保险； “专业服务”：通过对车险投保两大标准的分析，向客