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加油站销售技巧 威宁县公司——张鹏 2 全球金融危机 国际油价下跌 能源需求下降 油品资源宽松 市场竞争加剧 销量？ 利润？ 收入? 福利？ 工作? 当前销售形势与影响 市场环境 企业 员工 3 价格？服务？环境？··········· 4 5 主要内容 7 8 成功往往从拒绝开始 拒绝是顾客习惯性的反射动作：除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少（2%） 80％的销售是在第四至十一次推销后完成！ 我们需要持之以恒地 －－－－向顾客推介我们的服务和产品！ 9 调动积极的情绪 脑力劳动+体力劳动+情绪劳动=工作 勤奋工作+聪明工作+快乐工作=成功 10 因为我的人际关系不够 因为我经验不足 因为我没有时间 因为别人不理我，不支持我 因为我运气不好 因为我太年轻 因为我不会说话 因为我怕…… 因为别人不接受我的意见和建议 因为…… 快乐工作的方法 －－－不找借口！ 让我们不要说“因为”， 而要说“我会想办法做好”！ 11 演练：通过行为调动积极的情绪 抬头/低头 嘴角上翘/下沉 表情麻木/友善 走路快/慢 肢体动作消极无精打采 /热情快乐 12 储备必要的知识 充分了解加油站的商品 油品（汽油、柴油、润滑油） 便利店商品 IC卡性能特点 促销赠品、奖品（性能及使用方法） 掌握一定的车辆知识 了解顾客的基本类型和心理特点 掌握商品的介绍方法 13 基础知识回顾 高压缩比的发动机选择较低标号汽油，轻则产生爆震（俗称敲缸），降低汽车功率，增加油耗，重则导致发动机严重损坏。 低压缩比的发动机硬要用高标号汽油，不但造成经济上的浪费，而且还会导致引火慢，燃烧时间延长，功率下降，甚至烧坏排气总管，这也是不科学的。 顾客常说的机油是指加油站里销售的汽车发动机用润滑油（柴机油或汽机油）。 加油站润滑油的价格与4S店相差多少？ 14 基础知识回顾 同级别长城润滑油与其他品牌（如美孚、昆仑）在性能及价格上的差异？ 什么是多极油？使用多级油有什么好处？ 用IC卡加油，更加方便快捷，还可以积分，兑换奖品。 加油站便利店里有丰富的生活及车辆用品，方便、快捷，品质有保证。 便利店现在的促销品有哪些？ 燃油宝的功效是清洗油路和喷嘴积碳，增强汽车动力，降低油耗，但周期不满，难见效果，一个周期需要4-6瓶 。 15 制定明确的目标 顾客类型 销售目标 加满 加高标号 推销IC卡 IC卡充值 顾客进入便利店 直接销售促销品 销售润滑油 销售燃油宝 销售玻璃水 16 加油动作中应具备的情感 体会富有情感的动作 问候顾客 引车到位 开油箱盖 找零 送别 17 科学合理的摆布 加油员要跑位引车，尽量避免原地引车，注意自身安全。 油站车多时，引导先进站的车到靠近出口的泵岛加油，不要让它堵了后面加油的车。 大站或加油高峰时，最好设专职引车员。 油站车少时，尽量将车引导到便利店门口的泵岛加油，或有促销商品堆头的泵岛。 购物不加油，引导到适合停车的场地。 18 严肃 微笑 19 实战演练：微笑 ①把手举到脸前： ②双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。 ①把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提： ②一边上提，一边使嘴充满笑意。 微笑 20 ①手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开： ②随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。 或者，人在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角会露出笑意。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。 演练：微笑 21 语气与语调 语调是说话时的抑扬顿挫，贯穿于全句。 语气就是口气，是全句所包含的情绪。有什么样的感情，就会产生什么样的气息。 22 （1）热情肯定地说  （2）神经质地说 （3）轻蔑嘲讽地说 （4）冰冷生硬地说 （5）仇恨愤怒地说 （6）胆怯地说 您好，欢迎光临！ 实战演练：语气语调 23 接近顾客的时机 车辆到位停稳后，顾客下车，要主动迎上热情问候。 接近顾客的话题有哪些？ 问候、赞美、道路、气候、汽车、商品、促销…. 24 接近顾客时的注意事项 跑动快、开口快、问话短、声音和谐，态度真诚 表情谦和，不卑不亢，声音和语调要和谐 注意新顾客和老顾客的区别 车辆较多，做到加一看二照顾三 使用文明用语 说话时要看着对方 25 识别和把握成交机会 识别顾客的购买信号 －表情？ －动作？ －语言？ 如何做？ 我可以帮你包起来/放入后备箱吗？ 26 探寻需求，准备推介 询问顾客经常在哪儿加油； 询问顾客车行驶了多少公里； 询问顾客加油的品种、数量和结算方式； 询问顾客有没有办理IC卡； 询问顾客对我们的服务是否满意。 27 想说，就是要有主动推销商品的意识 。 敢说，就是别不好意思，怕拒绝，怕丢面子，要敢开