双赢谈判与大客户营销.pptVIP

双赢谈判与大客户营销 主讲人：许 晋 2 十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理。 擅长易经、中高层管理、营销管理课程并出版有《轻轻松松做中层》《七招锁定大客户》等中高层管理系列、营销系列图书及音像制品。 清华、北大、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员 3 理解销售本质及大客户经理定位 一 4 未来竞争四种趋势 5 大客户经理新定位 A产品业务 B产品业务 C产品业务 客户经理 客户需求 公司内部 对外营销 对内营销 7 销售核心是什么 8 影响力 技能 态度 知识 游戏：究竟哪一个维度更重要？ 提升营销能力的三个维度 9 买点？ 利益点 差异点 欲求点 我们能提供的是？ 竞争对手跟我们差异的是？ 用产品或者方案实施它 　卖点=利益点=差异点=欲求点　　　卖点=利益点×差异点×欲求点 10 实战演练 案例：大客户营销战略与公司客户营销战略 领导是对内营销的关键 1、如何向领导反馈问题 2、执行领导任务的三个层面 3、如何与领导讨论问题 4、如何感悟领导是最大的客户？ 12 客户细分并锁定客户 二 13 锁定目标 1、我们的客户是谁？ 2