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Page * 问题： 需求与项目有什么关系？ 用户的需求最终会写入项目标书当中是直接决定我们成败的关键 我们要关注什么？ 1 需求已经创建了吗？ 是我们创建的还是竞争对手创建的？ 2 要实现这个需求用户已经清楚要用什么产品了吗？ 3 用户是否还能够接受对于已经确定的目标进行更改？ 3 level, don’t know the pain, know the pain, know the pain and some ways Sample : 病人，My neck hurt, IT project - my experience on selling hardware Page * Page * 我们应该做什么？ 1 转移客户关注点 2 建议用户增加需求 3 拖延项目时间 4 找到属于自己的支持者…. Suggest to do the animation to highlight the priority for each stage. 买房子　三阶段 Page * C-trip on line call case… 问题： 什么是vision 我们应该关注谁的vision 和什么样的vision ? Page * Page * Page * Page * 问题：客户能接受我们带给他们的什么价值？ 为什么要让客户看到价值？ 让客户有感性认识并坚定用户信心 要让什么人看到价值？ 经办人，各个部门决策者 Page * Page * Page * Page * 买卖过程实际是一个博弈的过程，一个优秀的销售要有很好的控制能力。 这种控制会涉及到方方面面。 比如： 对于项目需求的控制，项目进度的控制，正常或非正常购买流程的控制，合作伙伴或厂商的控制…… Page * Page * 以上是一个成功销售人员在进行项目销售过程中需要注重的5个方面，这5个方面也是 我们理性分析客户信息，项目信息的基础，任何一个环节出现错误都将导致项目失败的结果。 下面我们将介绍一个销售人员应该如何去管理他手上的项目，如何管理自己手上的客户，如何去分配公司有限的资源。以达到事半功倍的效果。 Page * * Page * Poll the attendees on who has taken a Microsoft Sales Process workshop and when. Use this slide and the next one to review the sales process in whatever depth you deem necessary. Also, use the flipchart to supplement these 2 slides. HOWEVER, do not spend so much time on the review that you are short on time to cover the workshop content. See the timed agenda. The purpose of this review is to make sure the sales process is fresh in their mind. To effectively coach the process, they must understand it, not only what it is, but WHY. In your review, discuss the why. Page * Page * Page * Page * * 初始价值估计 一份简单、清晰的内部报告 : 你的目标前景 你对他们的潜在重大商业问题所提供的核心利益 提供这些利益的计划总成本 根据: 你对客户已经完成的价值的认识 你的公司基于相似情况而对潜在客户的认识/经验 你对提供给潜在客户的价值的估计 * 基于我们与其他客户合作的经验，我们相信零售公司应该可以借助微软商务智能解决方案 ，运用于一项价值500,000美元的投资，通过分析行销结果每天调整行销战略，将销售量提高8%(价值4千万美元)。 初始价值估计-范例 假设: 零售公司收益达5亿美元; 典型的销售增长介于7%与9%间; 典型的投资有1%到1.5%的销售增长.