业务员实战演练培训.ppt

做一个专业的业务员 作者：胡振洪 1、只谈业务员，其他不谈 2、不讲大道理，语言通俗 3、贴近真实情景风格 常见业务员工作表现2 两种业务员的表现有什么不足 俗话说：做啥像啥 常见市场情景再现 常见市场情景再现 常见市场情景再现 业务员经常应对“客户说不”的版本 常见市场情景再现 客户说的80%都是假问题！ 常见市场情景再现 常见市场情景再现 原因：客户见了领导，大多会来一顿抱怨，就像孩子哭闹一样，目的是发牢骚，引起厂家同情，多要支持。 改善动作 常见市场情景再现 常见市场情景再现 心里障碍——罪魁祸首 常见市场情景再现 常见市场情景再现 不努力的最终结果 对新入行业务员的忠告 原因分析 障碍一、惧高心里 基本症状： 由于业务员都刚出道，经济实力也比较弱，而客户一般都有一定 的经济实力，所以业务员一般会犯一个毛病：见了有钱人就紧张，见 到有身份的人都胆怯。 现象：眼神怯——目光不敢和客户面对面，或者目光没有霸气。 声音低——没有底气，声音较小，说话不理直气壮，害怕 得罪客户。 语言差——总是用“应该还可以吧”、“大概”、“可能”等词 表达时还结结巴巴。 可想而知，客户一般会放弃这个项目 改善方法 如何改善惧高心里 解决步骤： 1、你是让他赚钱的人，我们要求他必须具备金钱和实力，因为 我能让他的财富更加增长，让他更加富强。 2、他找到我们，肯定我们的项目有吸引他之处，不管是产品还 是服务，还是模式，我们一定有他不具备的东西。 3、我最专业，我是内行，客户或许是外行，哪怕以前客户是这个 行业的人，他也可能不了解，大家想一想“如果他了解，他就不来 找我们咨询了” 抱定“我不是弱者，我是让他财富增长的人” 改善方法 如何改善惧钱心里 基本症状： 1、一些业务员，前面谈判很顺利，到签合同收钱的时候就磨蹭， “临门一脚”总是踢不出去。总是和客户绕话题。甚至话到嘴前又咽下 的感觉。 2、我问他们你们为什么不坚决给客户下单呢？有人回答“不好 意思说，我和客户是朋友，感觉就是为了赚朋友的钱似的，有点俗” 解决方法： 一句话：钱总“前面没有异议，我们看一下合同，付完各项费用， 我们就可以启动全部服务了” 。钱的事情顺理成章的就能解决。 改善方法 如何改善惧比心里 基本症状： 1、客户一般会拿几个项目同时过来做对比。 2、业务员一般只看到自己产品缺点，和别人项目的优点； 3、于是总是给客户说自己的优势，生怕别人不知道，不清楚； 4、和同事、领导说我们的政策不如×× 活，价格不如××低， 我们的广告不如××多， 。 解决方法： 1、有竞争不是坏事，客户的对比多，证明他真想做。 2、相信自己的产品100%有优势，没有优势，客户早做了别家了。 3、费这么多唾沫，我一定要拿下他。 4、如何实现成交，请看前面如何诱导客户下订单的课程。 情景八：为什么客户一句话：“这么高的价格怎么卖的掉” 我们的业务员就即刻败下阵来？ 下面我们看如何解决客户抱怨价格高。 钱总：我看产品了，你们产品最多卖300，你们还卖500，价格太高。 业务员：这是公司定的价，我们的产品质量确实不错。 钱总：质量好的产品多去了，你们的产品没法做。 业务员：这个问题吗？一分价格一分货。面露苦笑，一脸尴尬 出现价格高的理由 1、确实价格高出其他同类产品 2、客户害怕价格高，消费者不接受 3、诈你，想诱骗你主动降价。 4、故意刁难，看你业务功底。 知道理由后，看解决方法 业务员：我们的价格确实高了点，你是担心我们的价格