个人理财产品功能简介与营销管理.ppt

个人理财产品功能简介与营销管理 理财产品---即由商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，设计并向特定目标客户群销售的资金投资和管理计划，并将募集到的理财资金根据产品合同的约定投入相关金融市场或投资相关金融产品，在获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的制式产品。 安心得利 安心快线 汇利丰 进取增利 三季度末存款，心情如何？ 揽存之争愈演愈烈 被工行BLUE? 工行全系统强力推动理财产品转化时点储蓄战术。 2月末开始布局6月末到期的理财产品。2月末发售1000亿6月末到期的理财产品，其中500亿面向个人客户发售，对其6月末储蓄存款增量贡献巨大，理财产品转化时点储蓄效果显著。 工行6月末理财余额从5月末的5112亿元突降至4388亿元。 6月末最后几天工行动员客户赎回近1000亿元的“灵通快线”开放式理财产品，转化成巨额存款增量。 主要内容 开放式产品定义 开放式产品---银行理财产品种类之一，产品无固定期限或期间较长（如5年），允许客户在预先设置的开放期内，按照约定的收益水平，自由申购或赎回。 工行 灵通快线 步步为赢 建行 大丰收 乾元 中行 中银集富 日积月累 招行 日日金 日日盈 多家银行或客户经理为达到储蓄时点数，向客户开出千分之一甚至最高千分之八的返点条件，仅为应付某个30/31日当天。 一天千分之一×365天/年=36.5%的年化收益率； 100万元存款成本大于1000元； 保证收益型、资金随时可动用； 你在请求客户。 发行短期理财产品，向客户提供高于市场平均水平的预期收益率。 年化3%收益率×10天÷365天×100万=822元； 不存在高息揽储嫌疑； 维护中高端客户； 促进中间业务增长。 主要内容 工作日9：00-14：30申购，其他时间提示不在募集期。 产品申购不可撤销，日终扣款，不再计当天储蓄，次日起息。 产品赎回不可撤销，日终清算并批量入账，计入当天储蓄。 每个工作日均可赎回，但节假日前一日（如周五、9-30）不能申购。 完整投资周期 安心快线7天利滚利第1期和第2期销售日历 截至9月27日，“安心快线”累计销售额1067.61亿元，其中对私客户507.25亿元，占比47.51%（7天第1期47.42亿元；7天第2期52.41亿元；天天利滚利407.42亿元）；对公客户560.36亿元，占比52.49%（7天第1期81.51亿元；7天第2期82.18亿元；天天利滚利396.67亿元）。 工行 灵通快线 步步为赢 建行 大丰收 乾元 中行 中银集富 日积月累 招行 日日金 日日盈 主要内容 要专业： 市场低迷时，为客户指引方向； 对市场有明朗思路，不过于乐观或悲观； 提到专业问题，克服心中恐惧，侃侃而谈。 要自信： 对自身专业素质要自信； 对我行产品要自信； 对业务未来、个人未来要有自信。 谁是目标客户？ 客户长什么样？ 60岁以上客户数量占比达到14%，50-60岁客户高达19%，较短时间内该部分客户将逐渐成为风险承受能力较低的理财业务非目标客户。 而作为“后生代”的20-30岁客户群体数量占比仅为8%，可能面临后继无人的尴尬。 “60后”是我行理财产品认购主力。 为何要“嫌贫爱富”？ 原因在于： 单笔购买金额大于50万的客户群体虽然人数占比仅为21%，却贡献了75%的认购总额。 理财市场饱和了吗？ 安心快线产品FAB 安心快线Benefit你什么？ 预期收益率长啥样 因为利小而不为？ 如何应对他的傲慢？ 我只炒股票，一个涨停板顶你一年。 我有一年挣50%的生意，看得上你这么丁点收益？ 资产配置而不是一枝独秀 向有特定投资习惯的客户推销理财产品时，客户可能会说：我还是觉得股票/基金/…更赚钱。此时，不与客户争辩，不直接PASS客户，用心称赞客户，然后建议规避风险、资产配置，安全第一。 也许客户A没买，我们还有B、C… 客户：你们的理财产品收益太低了？ 客户经理：我能理解您的看法。和股票型基金相比，它的收益的确比较低，不过相应的风险也要低很多。在风险可控的前提下，获得超过银行存款利率4倍的收益，您觉得怎么样？ 客户：你们的理财产品收益太低了？ 客户经理：这都是总行定的，我们也没办法。/我们的产品就这样的，没办法。 风险揭示吓跑客户？ 如何介绍种种风险？ 好多人如我这样的方向感都不强，尤其在地底下。 地铁换乘： 地铁是需要换乘的，为到达不同方向。 在北京西直门、西单等热点换乘站，高峰时期人山人海。 方向感差的人如同无头苍蝇，很容易出现踩踏事故。 地铁公司处理： 一号线二号线：作为国有地铁的典型代表：”换乘某号线的乘客，请您到站台南厅换乘“，客户听见了还是犯傻，哪个是南？于是乎，往南的往北的照走不误。 京港地铁