汽车营销第2版课件作者苑玉凤主编第三章节汽车购买行为分析.pptVIP

五、汽车业务市场购买行为分析 1.汽车业务购买的参与者2.汽车业务购买决策过程 1.汽车业务购买的参与者 (1)发起者　发起者就是提出和要求购买的人，有时发起者可能是使用者。(2)使用者　使用者也就是具体操作、运用所购产品的有关人员，也往往是最初提议购买的人。(3)影响者　影响者是指在采购企业的内部和外部，能够直接或间接影响购买决策的人员。(4)采购者　采购者是正式实施购买行为的人，负责选择供货单位、参加谈判。(5)决策者　有正式和非正式权力决定购买与否、产品要求和供应商的人。(6)批准者　批准者是指那些有权批准决策者或采购者所提出的行动方案的人员。(7)控制者　控制者是指在采购企业的内部和外部，能够控制有关信息流向决策者、使用者的人员。 2.汽车业务购买决策过程 (1)提出需要　这种需要，通常是企业为解决某一个问题而提出的新的采购需求。(2)确定需要　汽车业务用户在认识到需要以后，要确定所需购买品种的特征和数量。(3)说明需要　汽车业务用户的“采购中心”在确定需要以后，会指派专家小组，对所需品种进行价值分析，作出详细的技术说明。(4)物色供应商　汽车业务用户必须寻找所需品种的供应商。(5)征求供应建议书　汽车业务用户会邀请其认为合格的供应商提交供应建议书。(6)选择供应商　在有了上述工作之后，采购者就能掌握比较丰富的信息，并且从中选定合适的供应商。(7)