古井贡酒迈向成功的起点－－如何成为一名优秀的“古井贡酒”酒店促销员.ppt

促销过程及技巧 一个成功的促销代表不仅注意销量，而且她会为消费者提供最优质服务，并抓住每一个机会来宣传公司的产品，引导消费者购买！ 产品呈现的案例 案例： 请问先生，今天想要点什么酒水？我们的新推出精品幽雅古井贡酒采用九酝古法酿制而成，幽香浓郁、入口绵柔、品味醇厚、回味甘甜，相当不错，给您来一瓶？ 四、异议处理 目的：解决客户的问题，促进交易 ◆客户的分类 ◆处理客户异议的关键 异议处理 客户分类 ——热情洋溢型 ——优柔寡断型 ——自我中心型 %%% ？ 尝试不同方式的进行结案！ 异议处理 热情洋溢型 特点：话多、态度亲切、不断的跟你聊天 解决方法：采用同情策略 异议处理 优柔寡断型 特点：总是询问别人的意见， 没有主意，但他可能是主人 解决办法：找到决定者 自我中心型 特点：非常有主见，“出去，要什么酒我会自己选！” 解决办法： 1、视顾客的态度，如果态度极其恶劣，道声对不起后， 有礼貌的退出 2、接过顾客的话，表示可以为他提供多少个品种，包 括竞争品牌的服务，顾客可能产生好感、伺机进行 产品推荐 3、多与顾客聊天、沟通，建立良好关系后，再进行产 品推荐 异议处理 异议处理的关键 关键一、聆听！ 关键二、赞美顾客 关键三、细心观察！ 关键四、耐心解答！ 关键五、灵活应对客人的各种刁难！ 异议处理的关键一：聆听！ 异议处理的关键 ◆要用耳、目、心来听 证实消费者的意见，你可以看消费者面部表情，放松，点头，并发出“嗯”等的声音 ◆从消费者的角度出发，试着与其达成共鸣，站在消费者的立场为其考虑向你的消费者解释你的观点 异议处理的关键二：赞美顾客！ 擅于赞美顾客 ——您真有眼光！ ——您真有品味！ ——您对白酒的了解象个专家一样！ 异议处理的关键 异议处理的关键三：细心观察！ 观察顾客的表情，消费者说话的语气、声调、措词，观察消费者说话时伴随的形体动作及面部表情 留心顾客的态度、对方的逆反心理 善用目光交流 异议处理的关键四：耐心解答！ 尊重顾客的意见，肯定他的某些见解 回答问题前稍做停顿，思考并使顾客认真地听取回答 解释简单扼要：“一、二、三……” 异议处理的关键 异议处理的关键五：灵活应对客人的各种刁难！ 不卑不亢，保持微笑 不要试图争辩 不要指责客人 避开有意纠缠的客人 遇到白酒专家 —— 勇于请教，利于双方交流 顾客失礼的语言 —— 巧妙地避开话题，正视对方 顾客失礼的动作 —— 离开，但决不能和顾客争吵、动手，保持风度 五、达成交易 ◆如果客人选用古井贡酒，要向他们表示感谢，并及时把酒送上 ---在倒酒时，要将标签面对客人，注意手指不要遮住标签 ---倒酒时，注意瓶口适当离开杯口 ---要注意适时给客人斟酒 ---当客人已点的酒剩下不多时，要主动询问是否要添酒 ◆如果客人没有选用九酝妙品 ——要感谢客人花时间听我们的介绍， 并以自然的态度离开 ——适时对客人进行二次促销 ——自始至终保持良好的礼仪姿态 六、做好服务 客人离开时，应向他们道谢并有礼貌地道别 促销结束时，准确清点销售数量，也应了解其他品牌销量 正确填写公司规定的报表 向酒店服务人员道谢，并有礼貌地道别 迈向成功的起点 －－如何成为一名优秀的“古井贡酒”酒店促销员 成功三要素 理想 机遇 务实 第一部分：知识篇 什么是“卖点”？ 产品卖点＝差异化！ 让我们一起来认识古井贡酒的“卖点”！ 古井贡酒卖点之一：“贡酒” 臣县故令南阳郭芝，有九酝春酒……今谨上献！ 东汉建安年间（约为公元196年），曹操将家乡酿造的九酝春酒晋献汉献帝刘协，自此后的一千多年间，一直被列为晋献皇室的贡品，故名“贡酒”。 　　　　　　　 －－《亳州志》 古井贡酒卖点之二：“古井”及传说 相传420—539年的南北朝时期，在古都城谯郡，群雄纷争，狼烟四起。古井贡酒原产地亳州即为当时谯郡两军对峙的前沿阵地。为了争夺地盘，南朝梁武帝萧衍派大将元树屯率军进攻亳州都城。北魏元帅樊子鹄命令独孤将军拚死守城，不让敌寇越城池一步。 据当地老人讲，独孤将军为了卫城保家，与来犯梁军展开了旷日持久的拉锯战。鏖战相持，双方都伤亡日重。这时候，独孤将军恨自己不能从速克敌制胜，遂激愤而死。死前，将伴了自己一生的心爱的长戟投入城楼旁的一口井中。谁曾料想，战场形势竟发生了逆转，北魏士兵受此精神感染，以一挡十，一鼓作气，彻底击垮了南朝梁武帝的军队，赢得了守城的胜利。 后人为了纪念这位为守城而尽瘁的将军，就在战地修了一座独孤将军庙，并在庙的周围挖掘了24眼水井。随着时代