大宗商品电子交易所运营方案.doc

大宗商品电子交易所运营方案 一．大宗商品电子交易所市场部运营模式 目前交易所主要运营模式主要分为3类 1.? ?? ? 全国各省市设立总代理 2.? ?? ? 全国主要省市设立办事处 3.? ?? ? 全国按地区划分为3大片区办事处 优缺点比较 优点 缺点 全国各省市设立总代理 设立总代不需交易所费用 1.总代的选择问题，前期无法预测该地区代理的市场能力与忠诚度。2.总代一般同时为多个交易所的代理，无法保证对南交所的忠诚度。3.该地区总代一般不会考虑向下发展代理以减少当地竞争对手，以至于交易所市场发展缓慢。4.无法集中式管理，无法有效控制恶意竞争 全国按主要省市设立10办事处 办事处交易所分级管理 1.办事处过多设立无法有效管理2.办事处过多无法有效控制恶意竞争3.办事处过多投资费用大4.办事处过多易出现办事处吃独食情况，且不能保证每个办事处只做南京市场，因为一切开发费用办事处自理，任何公司都要生存，无法保证忠诚度5.办事处过多加大加交易所管理费用6.办事处过多或者问题办事处取消的困难与问题 全国按地区划分为3大片区办事处 团队整合，有效控制市场恶意竞争，有效合理分配市场资源，团队部署整个市场运营方案，集中式管理，不需交易所费用，有现成资源以及关系网，保证南交所的唯一性，忠诚度高 前期片区办事处自行投入费用较大 考虑到交易所未来发展暂拟定成立10家办事处，前期阶段先采取全国大片区团队管理开发模式。 二．市场开发战略 “撒网开花”战略? ?) B% r2 u. E- `2 U? ? 保龄球运动具有这样的特点：各保龄球之间存在一定的内在联系，只要恰当地击中关键的第一个球瓶，这个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。? ? h8 q; s2 ~2 D$ O/ n! K在拓展市场时同样可以运用这样的方法。要占领整个目标区域市场，首先攻占整个目标市场中的某个“关键交易商”——第一个“球瓶”，然后，利用这个“关键交易商”的巨大辐射力和竞争力来影响该区域的其它交易商（各交易商之间都了解本地区相互的竞争交易商），以达到占领大片市场的目的。? ? 该“关键交易商”应该具有如下特点：? ? : E2 i+ |. Y) {??B } X; |? ? 该“关键交易商”的场地规模应在本地区属最大规模，具有完整的交易部和市场开发部团队，以及先进的经营理念。客户资源具有较强投资意识，技术水平和投资资金，对新交易所盘面接受较快。6 U* K, t( a l ??“撒网开花”战略?? ??- X* t9 [6 k+ D4 A??F? ? 撒网战略是在拓展目标市场时，采用到处撒网，遍地开花，向各个交易商同时发动进攻，对各个交易商同时占领的方式。? ???3 d* T( I U) `5 G? ? 撒网战略具有极大的市场拓展威力，可以在非常短的时间内达到同时占领各个市场的目标。但是，这种战略成功的条件却极为苛刻：? ???# i l7 L% g% Y1 o( J+ w+ k% l? ? 1．需要具有充足的营销资源? ??? @7 ^ ^ G8 \5 D/ S$ ?, o# u? ? 在许许多多地区同时开发市场，必须需要关键地区开发策划、大量市场开发人员，因此，华北区必须要有一支庞大并且经验丰富的市场团队。? ???7 u$ r9 R W) T) s1 R4 L/ @! N? ? 2．需要具有一定的开发费用? ??? b- S$ F( ]% i7 |: e9 L2 `? ? 因为，每个市场的需求各异，自然需要各种不同的产品。同时拓展的市场越多，则可能需要的新产品越多。所以，企业新产品开发费用的大量支出成为不可避免。? ???9 v i, c J2 T??[( V7 Z, t? ? 3．需要企业具有强大的调控能力? ???; K+ N3 w( M( i- c6 C8 w/ h? ? 同时在一个城市对多个交易商发动进攻，无论是自己开山修渠还是借鸡生蛋，都可能遇到许多意想不到的情况和难以控制的市场混乱，所以，如果没有极强的协调控制能力，则难以应付同时发生的各种意外情况。? ???: g+ p4 T- `: Q4 x$ u5 D3 C? ??? ??“遍地开花”式的市场拓展就像“闪电战”，意在迅速占领，广种薄收。 综上所述，我们将采用两种战略相结合的方式，即有重点的开发成熟的交易商，同时开发有发展潜力的交易商，每一个合格的交易商的领导层必须要有一个相对成熟的现货经营理念和策略，这样才能保障交易所和交易商的健康发展。 前期难点：关键交易商都有一套相对成熟的经营模式以及经营理念，规模较大的交易商会从交易所ZF背景，行业背景，资金背景以及很重要的行情活跃度及可参与度考量交易所，经验丰富的交易商都了解交易所在初期行情都会很好做，但真正求发展的交易商是需要在前