如何管理好电话营销团队——团队发展的每个阶段.ppt

管理知识之 如何管理好电话销售团队 团队发展篇 * 团队发展的各个阶段 1 2 团队的四个阶段 电话销售团队和其他销售团队一样，也有不同的发展阶段。根据电话销售团队的特点大致可以分为四个阶段： 磨合期——团队组建1~2个月 动荡期——团队发展2~4个月 稳定期——团队发展4~6个月 成熟期——团队发展6月以后 磨合期 动荡期 稳定期 成熟期 3 各阶段的表现与策略 第一阶段：磨合期 1.团队表现特征 新业务既兴奋又紧张，新鲜感特别强，对即将从事的工作充满期望，但每个人都有些焦虑、困惑、不安全感，自我定位不清晰，对公司环境和企业文化比较陌生，不熟悉产品知识和销售技巧，缺乏共识，一致性不够。经理要对他们进行系统的培训，还要把工作中手把手的教他们，因此这也是最累的时期。 2.安全度过磨合期 这个阶段要采取以过程管理为主、严格控制业务员工作行为的管理方式，要清晰地告知业务员自己的想法和目的。 为团队提供明确的方向和目标；宣布对队伍以及每一位业务员的期望；帮助员工之间尽快熟悉；提供业务员所需的信息；加强产品知识培训，特别是销售话术，销售技巧以及公司工作流程；建立必要的规范，树立威信；留意团队的好苗子，为下一阶段培养得力的助手打基础。 4 第二阶段：动荡期 1.团队表现特征：团队成员越来越熟悉，对公司和部门的规定越来越清楚，对产品和行业知识也有所了解。但他们对电话销售技巧的运用还不够，对经理的依赖性比较强。同时，隐藏的问题渐渐暴露，业务员开始不愿意找资料和打电话，电话量下降，业绩不稳定；有挫折和焦虑感，决心开始动摇，甚至质疑目标是否能够完成。 2.平稳度过动荡期：这阶段最重要的工作就是与业务员充分的沟通。 a 要鼓励团队对有争议的问题发表看法，让他们参与决策 b 挑选核心成员 c 逐步进行授权和实行更清晰的权责划分 d 树立榜样，划分小组以加强团队内部竞争 e 加强团队成员之间的合作，如：让业务员交换打彼此的客户电话，把积累的有意向的客户交换逼单，让他们体会合作的好处。 这阶段，培训和实战演练、分享营销过程必不可少 5 第三阶段：稳定期 1.团队表现特征：团队内氛围进一步开放，目标由经理制定变成团队成员共同协商决定；成员之间坦诚相见，信任感加强，会公开发表不同意见，合作加强；销售技能显著提升，意向客户资源也有了更多的积累，业绩逐步稳定；开始逐渐形成团队文化。 2.保持稳定发展：经理要着重建立团队文化，以文化来熏陶团队成员。要加强团队精神、凝聚力、合作意识的培养，多进行团队文化活动，如进行拓展训练等等；要更加关心下属，解决他们工作和生活上的困难；倡导快乐工作、快乐生活。 这阶段，经理是团队的协调员和服务员。 6 第四阶段：成熟期 1.团队表现特征：团队业绩越来越稳定，成员都有强烈的归属感，集体荣誉感超强。他们具备娴熟的技巧，对工作非常有信心；能够及时沟通协力解决各种销售问题，能够自有分享观点与信息，有必须完成任务的使命感。 2.走向更好：经理要把握变革节奏，注意更新工作方法，将团队转变为以成员共同愿景为核心的运作模式，以承诺而非一味管制追求更加的效果；随时要注意调整目标，引导成员制定具备挑战性的目标；监控工作的进展，更加注重引导业务员。培养优秀业务员也是这一阶段很重要的目标。 这四个阶段的特征不是绝对的，某一阶段会出现其他阶段的特征，这是因为人员流程所致，关键是经理要懂得抓主要矛盾，对症下药！ 7 帮助新下属度过恐慌关 心理恐惧期 每天打大量的电话，时时出现拒绝 业务员出现的问题：不敢拿起电话，拿起来要么发呆，要么东张西望，说话磕磕巴巴，语无伦次，盯着资料漫无目的的看，当经理走过的时候会很紧张，乱拨电话号码，甚至盼望无人接电话。 经理的对策：医治电话恐惧症 1.帮助新业务员克服忧虑症 经理要鼓励他们，让他们有勇气拨号，话术和开场白问题要耐心的讲解，做好准备工作，适当的开开玩笑，舒缓紧张气氛。 8 2.帮助业务员提高电话沟通能力 有的业务员会说：我的说服力不强，恐怕做不好工作。有经验的经理一听就知道是新手所言，还知道说这话的人没做过电话销售，也缺乏沟通经验。 有些业务员滔滔不绝，引经据典，声势夺人，说完还追问：“有什么问题吗？”客户提不出任何问题，但就是不接受。有些业务员碰了钉子就请经理出马，经理也没有特别说明什么，但客户就是接受。业务员大惑不解：我也是这么说的，为什么客户不接受？？？ 其实,“说”服是强迫别人放弃想法，人都有固执的一面，业务员的局限性就是和客户沟通的技巧，没有利用有效的问题去引导客户接受，而是强行的说服。 9 当第一个业绩瓶颈出现 第一个业绩瓶颈 团队成立初期，业务员对事物有新鲜感，很有激情，经理也特别勤奋。但随着时间的推移，业务员激情逐渐消退，经理也逐渐疲劳，很容易导致业绩下滑，也就是通常