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第五讲客户反对意见化解术 主讲：张天山 三种拒绝理由的应对基本策略（1） 三个准备（4） 三个准备（2） 三个准备（2） 3、推销工具准备 不争论的原则 任何异议都有值得肯定的地方 主讲：张天山 异议处理的时机 主讲：张天山 （7） 一、3种要立即处理的情况（7） 二、3种要推迟处理的情况（3） 三、3种不予或简单处理的情况（2） 异议处理策略 主讲：张天山 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 处理异议的11种计谋 中期常见异议的化解妙语 主讲：张天山（15） 一、需负责人的批准，或同其它人商量 一、需负责人的批准，或同其它人商量 二、“我再考虑考虑” 二、“我再考虑考虑” 二、“我再考虑考虑” 三、 “我们已经有专门的供货商” 三、 “我们已经有专门的供货商” 三、 “我们已经有专门的供货商” 四、 “我要向朋友买” 四、 “我要向朋友买” 四、 “我要向朋友买” 四、 “我要向朋友买” 五、 “以前用过觉得不好” 六、 “我们已经买了” 价格异议 主讲：张天山 价格异议处理“9赢真经” 一、“报” 二、“封” 三、“拖” 四、“遛” 五、“摸” 六、“转” 七、“平” 八、“让” 九、“促” 6、当顾客用以偏概全等错误的逻辑推理时 ——类比法： “坡，土之皮也”——“滑，水之骨也” “话剧的道具都要用真的”——“那武松打虎请您去演武松” “你的文凭不高，所以水平有问题”——共和国的第一代领 导人大部分都是农民。” “你没结婚，是不是事业不够成功”——吴仪、马英九 “商场都分期付款，你也要分期付款”—— 7、当产品太先进或道理难以说明白时 ——打比方： 如毛主席说根据地。 又如邓小平猫论。 毛主席说：蒋介石不愿抗日；在鲁艺讲话。 又如施乐公司说：喝奶不一定养头牛 又如我们用卖猫人的故事来说明龙兴促销活动的道理。 “一个东西不可能什么都会，就像我们在家做饭，有电饭锅、高压锅 、 炒菜锅、煲汤锅，还有微波炉、烤面包机等，各各有的用处，很 少有人买一口锅就满足了一日三餐的需要的。如果面面俱到，会贵得 谁都买不起。我们也会亏本的。” 8、顾客提到可能到竞争对手那里买时——比较法： 面对竞争的策略：打个平手，那就销您自己；各有千秋，那就用 平衡；若处于劣势，那就打信息差、时间差；还不行，打下一回合 顾客提到竞争对手时的话术：实际上它是逼着你降价的。 1、 “这是好事呀，有多家企业都想为您服务，您可以货比三家。据我了解 ，对方的产品也是很不错的。” 2、 “现在竞争这么激烈，攻击对手确是一种普遍现象。不过，我们公司决 不允许攻击对手。” 3、 “比较起来，我们在以下方面更有优势……而这种优势对您来讲是更要 重点考虑的……” 你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对 手 的 ？”这一点非常重要。假设你没有仔细地分析过，我想在推销 过程当中会遇到很大的困难 9、当顾客对您说的话不太信任时 ——举例法： 用对方都知道的案例和事实来反驳： “我们已经与许多和你们情况相同的公司建立了业 务关系。事实上，在许多客户在同我们接触之前， 他们也和您现在的感觉一样。不过，后来他们都改 变了看法。比如，您所知道的……公司”。 10、当顾客让你为难时——幽默法： 里根：你能保密吗？我也能！ 原一平：“浓缩就是精华” “你实在很烦人，我要再多考虑一下”——“你慢 慢 考虑当然可以，反正我会等在你家大门口一 年两年，帮您家看大门。” “像陈老板这种地位的人说没钱，那么我们早就 该关门了！” 11、面对顾客有言外之意时 ——打开天窗说亮化法： 例：缝纫学校拜访时的问题。 “您一定是认为我是又一个打挠者了。” 1、 我需要向上级汇报 灯塔： 询问对方汇