推销与谈判技巧课件作者杨捷陈瑛项目六推销洽谈技巧.pptVIP

项目六 推销洽谈技巧 任务一 推销洽谈概述 推销洽谈的概念 推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销产品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。 推销洽谈的任务 （一）传递商品信息 （二）展示顾客利益 （三）处理顾客异议 （四）强化购买欲望 推销洽谈的内容 （一）商品 （二）价格 （三）质量 （四）销售服务 （五）结算条件 （六）其他保证性条款 任务二 推销洽谈的方法 提示法 （一）直接提示法 （二）间接提示法 （三）积极提示法 （四）消极提示法 （五）联想提示法 （六）明星提示法 演示法 （一）产品演示法 （二）行动演示法 （三）体验演示法 （四）文字演示法 （五）图片演示法 介绍法 （一）直接介绍法 （二）间接介绍法 （三） 逻辑介绍法 （四）故事介绍法 任务三 推销洽谈的技巧 推销洽谈的倾听技巧 推销洽谈的倾听技巧 （一）站在对方的立场，仔细地倾听 （二）要有积极的回应 （三）态度诚恳，不要打断客户的谈话 推销洽谈的语言技巧 （一）进二退一，留有余地 （二）妙用提问，避开争执 1．封闭式提问 （1）选择式问句（2）澄清式问句（3）暗示式问句 2．开放式提问 （1）商量式问句 （2）探索式问句 （3）启发式问句 推销洽谈的语言技巧 （三）巧妙答复，慎重承诺 1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理进行答复 3．拖延回