掌握接近顾客的方法与沟通技巧.ppt

* 接 近 ——掌握接近顾客的方法与沟通技巧 说课设计 说 教 材 教 法 学 法 教学过程 说 教 材 说 教 法 说 学 法 教学过程 地位作用 教材处理 学情分析 教学目标 重点难点 说 教 材 《推销与沟通技巧》· 高等教育出版社 （ 第一版） 第四单元 约见、接近顾客的方法与技巧 任务二 掌握接近顾客的方法与沟通技巧 说教材 说教法 说学法 教学过程 地位作用 教材处理 学情分析 教学目标 重点难点 说 教 材 《推销与沟通技巧》· 高等教育出版社 （ 第一版） 第四单元 约见、接近顾客的方法与技巧 任务二 掌握接近顾客的方法与沟通技巧 地位与作用 教材处理 学情分析 教学目标 重点难点 6 3 2 1 4 寻找 顾客 推销 洽谈 约见 顾客 处理 顾客 异议 接近 顾客 5 成 交 商品推销过程 教材分析 地位与作用 学情分析 教学目标 重点难点 教材处理 根据在校学生的特点和实际工作的需要，对10种接近方法进行划分，分析8种方法，并对5种方法进行综合技能训练。 接近顾客的10种 方法。 教材内容 教材处理 教材分析 地位与作用 教学目标 重点难点 教材处理 学情分析 中等职业学校市场营销专业高二学生。 热情、有活力，乐于参加实践活动。 虽然对推销业务还不够熟悉，但在现实生 活中对推销有所了解。 课堂学习缺乏兴趣，理解问题,分析问题能 力差。对知识的综合运用能力尚待加强。 教材分析 地位与作用 重点难点 教材处理 学情分析 教学目标 知识目标 （1）了解接近的目的和原则 （2）掌握推销接近的方法和技巧及应注意的问题。 能力目标 能运用所学方法与技巧接近顾客，并能与顾客沟通。 德育目标 培养学生持之以恒的工作态度，爱岗敬业的职业精神，求真务实的做事风格。 教材分析 地位与作用 教材处理 学情分析 教学目标 重点难点 教学重点 教学难点 掌握并灵活运用赞美接近法、搭讪与聊天接近法、好奇接近法和问题接近法。 推销接近的技巧及各种方法的综合运用。 说 教 材 说教法 说学法 教学过程 教 法 任务驱动法、案例教学法 、情境教学法、讲练结合法 制作课件；准备案例；场景布置，将教室布置成利于学生分组讨论和现场演练的环形场地；制定“星级推销员评分标准”。 课前准备 评分标准 课 件 场景布置 学 法 合作学习法、自主探究法、模拟演练法、快乐学习法 课前预习；划分小组；仪容仪表；观看电影《door to door》 课前准备 仪容仪表 课前预习 观看电影 说 教 材 说教法 说学法 教学过程 说 教 材 说 教 法 说 学 法 教学过程 教学过程 导入新课 探求新知 综合实战 课堂小结 布置作业 导入新课 探求新知 布置作业 综合实战 课堂小结 4” 20” 2” 1” 18” 教学过程 导入新课 探求新知 综合实战 课堂小结 布置作业 看视频并思考： 1、介绍的礼节（复习旧知） 2、小马失败的原因 学生自主总结：接近是商品推销过程中不可或缺的重要环节，必须采取正确的方法接近顾客。 案例① 首战失利 教学过程 导入新课 探求新知 综合实战 课堂小结 布置作业 提出任务 运用所学方法帮助大名办公用品公司的业务员小马成功接近顾客。 ①首战失利 ③制胜之道 ②再战遇挫 ④综合实战 成功接近 案例 教学过程 导入新课 探求新知 综合实战 课堂小结 布置作业 根据所给《案例①首战失利》分组讨论，结合课前预习分析： 接近顾客的目的和原则 学生分析 教师总结 教学过程 导入新课 探求新知 综合实战 课堂小结 布置作业 马：“范先生，您好！我是大名办公用品公司的业务员小马，冒昧的打扰您” 范：“有什么事吗？” 马：“范先生，您今天红光满面，一定有什么高兴事吧？” 范：“我的股票刚跌了，有什么可高兴的？” 马：“你是大老板，有的是钱，不在乎这点，俗话说东方不亮西方亮， 我正有个赚钱的买卖要和你探讨呢” 范：“你能有什么好项目？” 马：“范先生，你是著名的企业家，你能不能对我们的办公用品提出一点指导性意见呢？” 范：“年轻人，我对你的产品丝毫没有兴趣。” 学生分角色演读 案例② 再战遇挫 教学过程 导入新课 探求新知 综合实战 课堂小结 布置作业 结合案例，学生分组讨论 1、小