XXG-谈判.ppt

高效谈判;第一单元：销售谈判概述;第二单元：双赢谈判;第三单元：谈判与沟通 ;第四单元：商务谈判;谈判的内容：; ;是否双方站在平等交换的立场; 是否执行平等交换的过程; 是否获得平等交换的结果; “平等”- 指双方的心理接受界线;销售谈判的原则;谈判必须说服对方并使对方对谈判的结果持有好感。 ; 谈判是各种行为的集中表现，首要的一点，谈判要解决的问题是弄清楚我方的目的，和对方的目的之间的差别，以致我们设法说服对方按我们的想法行事。;谈判要点;练习：;第二单元:双赢谈判 ;; 将谈判作为一个项目来设定; 把各方所涉及的人、事、物，统一考虑； 以尊重，团结，共同完成的心态，予以沟通； 遇到阻力，要有耐心，一定要共同努力； 发挥团队合作；;了解对方的最高和最低期望值； 了解内部管理层的最高，最低期望值； 正视现有的资源； 组合，人力，物资，时间方面的资源； 使双方均能接受的唯一准则；;准备谈判时，需要考虑： 将与谁面对面的谈判； 在客户组织中，可能影响谈判其他人是谁， 这些人是： 背景作用人 业务经理 财务经理 采购员 高层领导人;必须清楚;不善于冒险，会妨碍双方都获利的结局； 善于利用正式、非正式谈话，将新的想法，作充分地 沟通； 敢于，善于突破现有限制条件；; 在谈判的整个过程中，了解双方内、外部的管理 层意图； 影响决策的范围； 决策的程序； 业务执行的程序；;阻力的典型原因;了解你面临的阻力;了解你面临的阻力;有力的谈判规划工具---- 了解谈判进程的影响因素;谈判组成员和辅助人员 名称: 作用: 我们的 我们的 如: 业务经理 ?销售谈判人 销售经理 ?最后拍板人-白脸角色 制造商 ?基本价格/送货/期限政策 客户服务代表 ?信息/提供服务条件 客户的 客户的 买者 ?采购判断人 采购经理 ?采购政策和白脸角色 技术经理 ?成本/合法信息 ;成交法则：;小结;将10个案例，选择一个作为小组的讨论和演练； 小组讨论10分钟 小组代表发表10分钟/个。;第三单元 谈判与沟通; 计划和准备阶段； 面谈阶段计划 后续阶段计划; 谈判规则； 谈判规则工具； 确定和解范围； 内部宣传；;确定谈判主题 议题优先顺序 规定和解范围 制定战略和战术; 准备与谈判主题有关的材料； 配合主题的佐证资料； 销售合约书或协议文本；; 在制定范围时，有两条重要的规则; 在谈判前，规定我方的范围； 从逻辑上，应由“全力支持”转到“希望的协议”的位 置上的准备;向您的组织宣传您的战略； 1、如若内部关键人物，不接受你的判断战略，即使是最 完美的计划也无用 2、在制订谈判策略时，应请组织内的关键人物，有见解 的领导及有关方参与，是非常必要的 3、不应该让组织内的关键人物对发生的重大问题感到意外； 4、明白组织内，谁有权代表组织进行谈判；;利用对方反论作为主题切入口； 分配好红脸/白脸之角色； 利用竞争的手法，使对方感到有压力； 充分考虑到对方的自尊心，多加赞扬， 适当的压力；;随时准备重新谈判的准备； 适当调整参加谈判的人员； 回顾检查，帮助寻找关键点；;内部谈判的有力工具—沟通;沟通小故事：;沟通的重要性— 变迁下的沟通艺术;五大关键　让你二十年后依然是人才;理性沟通的基本原则;沟通的心理特质：;沟通的心理特质（续）;成功沟通的五大秘决：;无声语言的应用：;沟通的艺术：;有效沟通的技巧;有效沟通的润滑剂;沟通的层次与功能;常见的沟通问题：;沟通技巧;沟通技巧-1;认同 点头、附和声 解释 “你的意思是… …” 反射感觉 “那一定让你很生气。”“是的，真是够 烦的。” 反馈意思 “听起来你做了大量工作，而且一直忙到 现在。” 综合处理 “让我们小结一下… … ” 大胆设想 “假如我处在你的位置上… ...” 沉默;沟通技巧-2;冲突的反应;沟通技巧-3;人际互动区域;沟通技巧-4;对付难解的情绪 吸收——仔细倾听 避免情绪化——控制你自己的情绪 询问——要求澄清和更多的信息 承认——总结你听到他们说的话 赞同——对这个人说过的某件事表示赞同 然后，对付具体的冲突、问题和报怨 询问——问他们要什么 忠告——如有必要，对于替代方案提供建议 行动计划——一起努力制定可接受的解决方案 取得互利的结果——寻求双方都赢的结果; 根据本单元之大原则，试着以小组内2人一组，进行主、客方的谈判，并运用够用的技巧； 谈判的案例，可根据发放的HANDOUT，