渠道管理量化考核与方案设计.doc

渠道管理量化考核与方案设计 22．1 经销商管理量化考核与方案设计 22．1．1 经销商管理量化指标 指标类别 量化指标 指标说明 考核对象 经销商 选择考核 经销商覆盖率 经销商 开发人员 经销商资质 通过率 经销商签约率 开发费用控制率 经销商 服务考核 拜访计划达成率 经销商 开发人员 宣传津贴金额 考核开发人员为经销商发放的宣传津贴的金额大小 培训计划完成率 经销商流失率 经销商满意度 经销商满意度问卷调查评分的算术平均值 经销商 销售考核 销售计划完成率 经销商 铺货率 销售增长率 出货量 考核期内经销商已发出的货物数量 市场占有率 专销率 全品项进货率 退货率 投入产出率 经销商 库存考核 库存周转率 经销商 库存占销售量的百分比 经销商 客服考核 区域质量投诉 指数 经销商 区域客户满意度 经销商 回款考核 货款支付速度 考核经销商是否按合同规定支付货款 经销商 经销商欠款与信用额度的比率 销售回款 贡献指数 市场行为规范考核 发生窜货行为的次数 窜货是指经销商为了个人目的在非厂家指定区域销售企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的行为 经销商 未按厂家市场 指导价销售 —— 22．1．2 经销商综合考核方案 经销商综合考核方案 一、总则 1．为强化经销商的经营意识，促进厂商价值一体化，良性互动，共同进步，特制定本方案。 2．本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。 二、考核频率 1．季度考核 每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日～10日。 2．年度考核 一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日～15日。 三、考核双方 1．被考核者 被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。 2．考核者 （1）公司市场管理部负责考核一级经销商和公司直属二级经销商。 （2）一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。 四、考核内容 1．季度考核 经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。 （1）销售业绩、销售管理考核 对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准如下表所示。 一级经销商季度考核表 考核指标 权重 评价标准 得分 销售 业绩 销售目标 完成率 50% 1． 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 主推产品销量目标完成率 20% 1． 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 销售 管理 销售订单 改动率 10% 1．销售订单改动率≤6%（含），得100分 2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分 3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分 4．销售订单改动率＞30%，得0分 销售预测 偏差率 5% 1．销售预测偏差率≤20%（含），得100分 2．20%＜销售预测偏差率≤50%（含），得80分 3．50%＜销售预测偏差率≤100%（含），得60分 4．销售预测偏差率＞100%，得0分 市场信息 反馈质量 5% 1．由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级。 2．优，100分；良，80分；中，60分；差，0分 促销额度 达成率 5% 1． 其中，标准促销额度实际销售额× ‰ 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 二级经销商平均销售目标完成率 5% 1． 其中， 2．得分完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 备注 1．销售订单改动率 其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3。 重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为1.5。 轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为0.5。 2．销售预测偏差率 （1） （2） （3） 二级经销商季度考核表 考核指标 权重 评价标准 得分 销售 业绩 销售目标完成率 50% 1． 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 主推产品销量目标 完成率 20% 1． 2．得分销售目标完成率×100 3．完成率低于 %，得分为0 销售 管理 销售订单改动率 10% 1．销售订单改动率≤6%（含），得100分 2．6%＜销售订单改动率≤18%（含），得80分 3．18%＜销售订单改动率≤30%（含），得60分 4．销售订单改动率＞30%，得0分 销售预测偏差率 5% 1．销售预测偏差率≤20%