现代推销实务 第六讲 接近顾客.ppt

教学目标： 知识目标：了解如何接近顾客及相关知识。 能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。 素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。 美国布得歇尔保险公司曾用过这样一种约见方法。 推销人员首先给客户寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返我们，我们便会赠送2枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币(仿制)。这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。”推销人员总共寄出3万多封信，收到23000多封回信。 推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选2枚自己喜欢的留下。推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。据说该公司获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。 本讲主要内容 一、约见顾客的作用 能确保接洽人投入较多时间考虑产品 能确保接洽人倾听你的谈话 便于互动和客户提问 别人不易当面拒绝你！ 公司可以看到实际的产品展示 向公司表示你为他们花费了时间 你可以从对方的面部表情更好地判断他们的发应 确认你是一家专业公司 约见企业顾客时应注意如下几点： (1)设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身上浪费时间。 (2)尊重接待人员。无论约见何人，推销人员都应该一视同仁，不可厚此薄彼。推销中有句术语叫做“阎王好见，小鬼难缠”。 (3)做好约见的准备工作。推销人员应准备好必要的推销工具和推销辅助器材，如样品、照片、鉴定书、光盘、录像带以及必要的企业合法证件或其复印件、介绍信、引见信、名片、身份证等。 （二） 明确约见事由 1、推销产品 推销访问的主要目的是直接向顾客推销产品。在约见顾客时，推销人员应该向顾客说明访问的真实意图，并设法引起准顾客的注意和重视，着重说明所推销产品的特性和用途，以及能给准顾客带来的好处。若准顾客确实需要推销的产品，自然会欢迎推销人员的来访，给予必要的合作。 2、市场调查 市场调查是推销人员职责之一。推销人员既要为直接推销进行准备，又要为企业经营活动提供制定决策的情报依据。推销人员把市场调查作为访问事由来约见顾客，比较容易被准顾客所接受，这既有利于搜集有关资料和信息，为进一步推销做好准备，又可以避免强行推销，甚至由市场调查转变为正式推销产品，以至当面成交。 3、提供服务 各种推销服务与推销活动密切相关，顾客十分关注，服务亦成为推销的保证。服务在市场竞争中起着越来越重要的作用，所以各企业和推销人员都应重视为顾客提供服务。利用提供服务作为访问事由来约见顾客，比较受顾客欢迎。既可完成推销任务，又可扩大企业影响，树立企业和推销人员的信誉。 三、约见顾客的方法 2、面约法的局限性 面约法的使用范围受到推销地理空间的限制； 面约若被拒绝，会使推销人员较为尴尬； 1、函约法的优点 在特定情况下，函约更有利于接近顾客； 函约能够在一定程度上避免约见错误； 函约灵活机动、费用低廉； 函约可以表达口头语言难以表达的含义； 2、函约法的局限性 函约法有时不利于反馈顾客的信息。顾客经常对推销信息不够重视，从而使得函约法的作用无法充分发挥。 1、电约法的优点 电约法有利于推销人员快速约见或紧急约见顾客； 电约法可以随时通话，反复约见； 有些情况下，电约能够更加有效地引起顾客注意。 2、电约法的局限性 电约法成本相对较高； 电约法的使用效果和范围，受到具体地区电讯条件的限制； 电约法中为了追求言简意赅，有时会造成约见失误。 假如顾客在电话中拒绝了你。。。 1“我没兴趣。” A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于同情心。 B：“不过我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙?”——“二择一法”。 2“我不会买。” A：“为什么?”——找出不买的原因。 B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?”——“二择一法”。 3“我没有钱。” A：“您觉得要很多钱吗?” B：“您太谦虚了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天……”——跟对方找哈哈。 4 “我太忙了。” “高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便?” 5.“这是在浪费您的时间。” A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空、还有明天下午有空?”B：“呵呵!您人真的很好，这是为我们业务人员着想，我一定非认识你不可，请问您明天上午有空，还是明天下午有空?”切记，千万不要让