营销人员的培训.ppt

有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话，客户在电话里生气的说：你们公司的产品太差劲了，没有多久发电机就发烫，强烈要求退货！该业务接了电话之后说：你不要着急，我亲自过来看看情况。业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板说道：老板，现在外面的温度是30°吧？老板说，是啊！业务员又问道：发电机在使用中正常温度是36°——38°之间吧？老板说，是啊！业务员接着问道：30°+36°有66°吧？老板说，是啊！业务员紧接着问道：我们把手放在66°的物体上是不是会觉得烫手呢？老板说，是啊！最后业务员问道：那我们将手放在有66°的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？老板说，是啊！你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢！ 可能有的人会问，那么怎样才算是会说话呢？会说话的的人具有三个明显的特征: ????1．丰富的知识面。就如我前面所讲到一个会说话的人，他是无所不知，无所不晓。谈天说地样样精通，什么都能来一点。所以说，真正的业务是起源于知识。因为你掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的共鸣话题，多熟悉顾客喜欢的一钟知识，就多一次成功的机会。 ????2．较强的语言表达能力和与众不同的风格。较强的语言表达能力是说，我们在说话的时候，语言清楚，流畅，富有感情。有的人在讲话时，吐字不清，没有条理性，或者说，同样一件很生动的事从他嘴里说出来，就感觉到乏而无味，这些现象都是跟我们语言表达能力不强有着直接的关系。 ????语言的表达能力不是天生就有的，都是通过后天的学习和训练才逐渐形成的。我们所知道的拿破仑，他不但是一位军事家，也是一位演讲家。他的军事才能可能来自天赋，但他的演讲才能却是来自他后天的不断学习和训练。具他秘书在后来的回忆录中讲到，拿破伦在上厕所的时候，还经常听见他蹲在马桶上喃喃自语，主要是在训练他自己嘴巴肌肉的灵活性。 思考题：（安排学生课后完成） ????1.请将如下的特征描述转换为优点的描述：????????a.前后座椅加热装置????????b.遥控中央门锁????????c.最大输出扭矩：NM/rpm：230/3200????2.请上述三个特征描述转换成客户理解的利益描述。 二.消费行为 消费行为是一个社会科学的概念，通常是指消费者在正常情况下的普遍行为倾向 。 汽车根据其产品的特殊性,其消费行为是一种表现在客户采购产品时的行为倾向，他们通常会表现为谨慎，小心，敏感，激动，兴奋，警觉。 一个人的言谈举止在揭示着他的内心世界，在揭示他的看法，他的观点以及他的价值观。 一个优秀的销售人员应该深刻地理解潜在客户的普遍行为倾向(知己知彼) (一)年龄 (二)所受教育 企 业 销售人员 产品用户 汽车销售的七个销售基本实力分别是： 行业知识 客户利益 顾问形象 行业权威 赞扬客户 客户关系 压力推销 客 户 利 益 中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为三个方面。商务问题，技术问题以及利益问题。 利益问题73%，绝对的技术问题9%，商务问题18%。 确保客户采购的汽车可以为客户带来他需要的利益是一种销售技能 。 一、 前三分钟 二、沟通目的 一个受欢迎的氛围 给客户一个深刻的印象 ----专业性，高档服务 第三节 分析客户需求 一. 购买动机 客户类型 “你这款手机的待机时间长吗？” 43% ????“这个手机的信号强不强？” 31% ????“这个手机有中文电话号码本吗？” 8% ????“这个手机有短信功能吗？” 14% ????“这个手机可以收发彩信吗？” 2% ????“这个手机的铃声有和弦吗？” 0.8% 三.适度推销 适度推销与压力推销是完全不同的销售行为。 首先要了解的是，到你的展厅普遍的人的年龄如何？ (三)职位，影响力 对于销售人员的挑战是如何尽快判断走进车行的这三四个人，谁有决策能力（权力），谁是未来汽车的使用者（需求来源），谁是提供经济支持的（钱），这是销售人员在接触走进车行的人时第一要考虑的问题。 汽车潜在消费则具备的三个要素: 钱，决定权，以及需要 两个重要因素： 1. 经销商的实力， 2.经销商展示出来的售后服务能力。 ? 即使有了钱，权，需要，客户仍然有可能不在你的车行采购。