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名府内部认购销售操作方案 南京XX房地产投资咨询有限公司 2003-10-11 目录 一、销售目标 4 1、开发进度 4 2、销售目标 6 二、销售策略 8 策略一：节后春暖花开，引爆宿迁市场 8 策略二：排队购房、开盘即售寢、引发“羊群效应” 8 策略三：整合房源优劣，逐步推出 8 策略四：开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格 9 三、时间控制 10 ——分阶段、分步骤、井然有序、逐步消化 10 四、房源控制 11 ——优劣组合、分批发售、制造稀缺 11 五、价格控制 15 附：“XX名府”内部认购销售操作方案 16 （告知——购卡——排队——认购） 16 1、背景 16 2、时间 16 3、目的 16 4、操作方法 17 ——稀缺性、神秘性、尊贵性 17 方法一：只售“购房权”，集中时间，排队订房 17 方法二：VIP贵宾卡+认购优惠 18 方法三：制定等级 18 方法四：限量发售 18 一、销售目标 1、开发进度 预测： 桩基施工已于9月份开始，计划10月低结束。同时土建队进场施工。 房屋、景观、水电等同时交付，总的开发周期约为1.5年 初步估计一期工程进度如下表： 时间 工程进度 2003．10月底 打桩结束 2003．12月底 基本出正负零 2004．2月初 可拿销售许可证 2004．3月底 封顶 2004．12月底 交房 问题： 工程进度顺延，工程形象的滞后，为今年开盘销售带来障碍。 景观设计、小区配套方案、交付标准、物业管理方案尚未确定，阻碍了后期推广工作的顺利进行。 由于建筑规划方案的修改，总体、单体效果图的修改未及时跟进。 2、销售目标 总体销售目标：在“XX名府”一期在那到销售许可证8个月内完成，售完一期总建筑面积的90%，总目标不可能一步实现，必须分阶段、分步骤的完成。 阶段销售计划如下表： 时间 销售目标 2003．6 —— 2004．1 —— 2004．4 35% 2004．8 35% 2004．11 20% 2005．1 10% 合计 100% 图一： 说明： 商业用房的销售本次销售计划未列入其中。 难点： “发展大道”沿街3-4层住宅销售是本案销售的难点。 销售价格如何在销售速度与销售利润之间找到平衡点是本案的第二大难点 二、销售策略 策略一：节后春暖花开，引爆宿迁市场 由于项目的工程进度向后推延，而传播不是孤立的，必需与工程形象协同进行。今年春节前，土建队伍最早10月底进场，并只能有少数几幢达到取得销售许可证的条件，样板房也不可能到位，再加年前一般天气状况不佳等原因，年前显然不具备热销的各种条件。 策略二：排队购房、开盘即售寢、引发“羊群效应” 房地产的销售很大程度上是一种“人气”之战，目标消费群固然重要，其它的大众也不可忽视，一旦人气极旺，销售则是水到渠成的事。人是具有“羊群效应”的，大家都买的东西肯定不会是差东西。 策略三：整合房源优劣，逐步推出 本项目四面临街，小区内共分5个组团，房源有优有劣。必需搭配销售，有步骤的推出。一为项目的开盘打好基础，二避免出现“尾盘”滞销的状况。年前推出7、8、9、10、11、12、36号楼部分住宅。 策略四：开盘前只内部认购、不对外销售、不公开价格 在这期间只发售内部认购卡，内部认购时不定价格，只告诉客户大概价格多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上到底反应如何，下定金的人越金，底气就越足，最终价格可能就越高。二是造成本案的神秘感引发更多人的好奇。 三、时间控制 ——分阶段、分步骤、井然有序、逐步消化 根据本案的工程进度及初步制定的销售目标，总的销售周期为一年半。按照销售准备期、内部认购期、公开发售期、强势销售期、持续销售期，共五大销售阶段实现销售目标。为确定与之对应的销量和价格提供时间依据，并为围绕该时间段的诉求重点进行营销提供参照方向，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。 具体如下表： 时间 销售目标 销售阶段 （2003．9 -2004．10） —— 销售准备期 （2004．11-2004．3） 35% 内部认购期 （2004．4-2004．8） 35% 公开发售期 （2004．9-2004．11） 20% 强势销售期 （2004．11-2005．1） 100% 持续销售期 四、房源控制 ——优劣组合、分批发售、制造稀缺 “XX名府”规划总用地面积11.98万平方米，总规划建筑面积约15万平方米，其中住宅12.5万平方米、公建2.5万平米。容积率1.26、绿化率41%。居住总户数共计1199户，其中一期557户。 1、套型比例及分布 套型 建筑面积 套数 百分比 二房二厅 95平米 1