第8章 结束商务谈判.pptVIP

第8章 结束商务谈判;8.1.1 选择法 使用这种方法时,谈判一方会给出一个最终的报价,但这同时也包含着另一种情况下给予对方的其他选择 8.1.2　假设法 采用这种方法时,谈判者会假定对方已经准备好接受合约条件,并准备深入交涉有关交货期、支付时间表等具体项目了。卖方经常会使用这一方法来促使买方达成协议。;8.1.3 让步法 谈判者到最后才使用备用的让步方案,以鼓励对方达成协议 8.1.4　渐进法 只有在所有悬而未决的相关事宜都达成一致后,才能结束谈判;8.1.5　关联让步法 谈判双方如果已经就一些焦点问题达成一致意见,通常就可以使用这种关联让步法来解决剩下的其他一些问题,以达成最终的一致 8.1.6　激励法 是指为了能使双方立即达成协议,而以某些特别的利益来激励对方接受其最终报价的方法;8.1.7　总结法 要求谈判者对所有双方讨论过的议题进行总结,向对方强调自己曾经作出的让步,并在总结中突出对方因为接受自己的建议而获得的利益。 8.1.8　折中法 应用这种方法时,通常双方的讨论已经接近尾声,并且双方存在的分歧已经很小 ;所选择的方法应该与双方讨论所处的环境相适应,并应该与谈判的整体目标相匹配。 总体来说,有经验的谈判者都会更倾向于选用让步法、总结法或者折中法。 ;8.3.1　线索 双方不再想为了达成协议而作出更多让步时； 当谈判一方认为自己已经在谈判中得到了最好的结果,并且该谈判者也给出了最终报价 在一定环境下，如果对方拒绝接受最终报价,报价方必须愿意终止谈判 对回应所谓“最后一分钟的要求”有所准备;8.3.2　谈判截止日期 谈判双方应该提前就谈判的截止日期达成一致意见 不过,谈判截止日期的设定应该保持一定的灵活性，即可以对截止日期进行重新协商以使得谈判进程能够继续下去。尤其是对那些刚开始加入一个有着不同文化环境的复杂对话的谈判者。;8.3.3　最后关注点 为了保证合同的顺利履行,谈判者应该向自己提出下列问题: 所有的重要事项是否都已经讨论过? 已经达成的协议对双方而言是否可行? 合同是否清楚地规定了双方的责任,包括支付条款、交货日程、产品规格等? 交易执行中的主要障碍是否已经??认,并且就克服这些障碍的方法双方是否已经达成一致? 就合同履行过程中可能存在的潜在争议,制定了什么机制来加以解决? 如果谈判一方需要对合同条款进行重新协商,双方应该按照什么程序进行?;结束谈判：能做到与不能做