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第十一章 文化模式与谈判模式 案例导入 美国人与日本人在对待买卖双方的地位上有什么不同？ 两国在这个问题上不同的价值观可能导致谈判中怎样的冲突？ 性相近，习相远 一个习得的行为模式的综合体系，它体现了一个特定社会中的成员的特性。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所讲、所为和所做；以及一切事物，包括风俗习惯、语言文字、物质产品和大家所共享的观念和情感体系 。 它的传播渠道首先是从父辈到儿孙，但也通过其他渠道传阿播，如社会组织、特殊的利益集团、政府部门、学校等 。 第一节 文化与文化交流 什么是文化？ 文化的组成部分 语言 宗教 文化价值取向 礼节和习俗 社会组织 教育 幽默 跨文化交流 人们通过不同的方式与周围的人进行交往，但是最基本的方式是语言。用语言交往的程序从表面上看十分简单 发言者 (信息的传递方) 倾听者 (信息的接收方) 加密 解密 姿势 空间距离 肢体语言 眼睛接触 面部表情 沉默 信息交流的方式——非语言交流 信息除了通过语言方式传达外，还可以通过非语言方式 即体态语言来传达，例如动作姿势、体态位置和眼神等。 东方文化 西方文化 第二节 文化模式与商务谈判 个人意识 集体意识 个人意识相对于集体意识 在西方文化中强调求异思维方式，而在东 方文化中更强调求同思维方式 。 时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。在有些国家，时间就是金钱。然而在世界的许多其他地方，时间是弹性的并且不被看作是有限的商品。 时间以秒计量 时间是有限的商品 时间可以灵活控制，没有什么价值 人际关系与交往形式 东方文化 关系第一， 生意第二 朋友 同志 校友 老乡 同胞 亲戚 同事 关系网 战友 在东方文化中，在任何交易发生之前首先应当与自己的生意伙伴 建立个人关系。人际关系包括复杂的社会联系和相互交往， 如亲戚、同胞、同乡、同窗、战友、朋友等都可以成为这个巨大 的网络的组成部分，它们在商业世界中发挥着作用。 关系与礼节 你好，白老师！ 你好，张总！ 你好，白女士? 你好，张先生！ 不同的文化对待社会地位的态度也不同。总的说来西方文化不十分看中地位，这点从人们的彼此称呼中可见一斑。先生、女士和小姐的头衔适用于所有社会地位和阶层的人士，然而在东方文化中如中国和日本，官衔甚至职业都被用来作为称呼的一部分，以示尊重和彼此的不同。 举止与习俗 风水先生 这个人的样子 是要跑出宾馆 外面，应该把 它搬出大厅！ 右手还是左手? 在谈生意时， 我们来个芬兰式 的绿色桑拿浴 好吧！ . 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。充分地理解不同的 文化习俗和举止对于谈判来说尤其重要