《“期货螃蟹”的财富裂变》案例分析.docx

《“期货螃蟹”的财富裂变》案例分析一、期货螃蟹是什么呢？期货螃蟹就是指在螃蟹还未上市之前，提前销售螃蟹兑换券，上市之后消费者凭券兑换螃蟹的销售方式。二、“期货螃蟹”是如何提升营销效果的呢？1．克服了螃蟹售价的不稳定性，发行螃蟹期券，稳定了销售价格，并加速资金回笼。按惯例，阳澄湖大闸蟹都要等捕捞出水再行出售。张德洪却率先打破了这一行规，开卖“期货螃蟹”。在大闸蟹捕捞的前一个月开始，就在门店内发售预售券。顾客买了后，到大闸蟹上市时可凭券提货。提前买券，能享受到大闸蟹上市时不涨价的优惠，这种营销方式受到了消费者的欢迎，也顺利帮助“期货螃蟹“抢占了消费者市场。另外，生产者在螃蟹还仍然在水时便已经拿到了螃蟹券的销售款，可以提前进入下一个再生产周期，加速了资金的回笼。2．扩大了消费者群体，拓展了市场。发行期券的方式使顾客消费灵活化，可以随时提货，还可以作为礼品赠送。“期货螃蟹”用户群体相对较大，分布也比较分散。可以在礼品上对“蟹”进行包装，同音衍化到“谢”。?送给领导/上级/师傅，在礼品上，礼券形式更值得关注。阳澄湖大闸蟹礼券是一种设计精美大方，方便实用，文化内涵浓郁的新型礼品卡。早在今年开闸前两个月，市场上就可见“蟹券”踪影，数量之大、折扣之低都可谓疯狂。越来越多的大闸蟹开始通过“蟹券”的形式，像期货一样拿出来卖，在送礼经济的推动下，上演一场场“混水摸蟹”的戏码。“蟹券”这种东西被“发明”出来后，就借着中秋、国庆的“东风”，马上成了“送礼经济”的新形式之一。在杭州某大闸蟹专卖店可以看见，在门店左手边的桌上，展示着这家专卖店能提供的各类礼券，包括“豪华礼盒”、“白金至尊礼盒”、“精品礼盒”三大类，品种多达26种。3．采用“期券”方式销售，改变了传统的销售方式。期券的诚信兑换原则使“期货螃蟹”把握住客户群，提升了客户的忠诚度。在大闸蟹全面上市的时候，因为网上的炒热和其他一些原因，大闸蟹的价格会涨50%—100%的价，而“期货螃蟹”打破这一局面，提前按往年市场价售券，稳定了螃蟹价格，保护了消费者的利益。另一方面，螃蟹售价有时又会低于往年售价，导致售价低于成本价，但采用“期货螃蟹”销售方式之后，消费者兑券时，不论现在成本价多高，售价多低，都坚持按照购买原券时的价格兑换，提供给消费者的大闸蟹也并没有因为降低了价格而在质量上打折扣，每一只大闸蟹都在重量、质量和鲜活程度上得到了相当高的保证。“期货螃蟹”就是以这样的方式牢牢的把握住了客户们的心，大大增加了他们第二年回购的可能性，同时也通过现有的客户拓展了更多的潜在客户。更重要的是，建立了品牌的长期好口碑。4.充分利用了消费者心理，根据不同节日情况、节日市场的现实需求，研发推广了适合中秋、国庆期间消费者休闲、应酬、交际的特色“期货螃蟹”，顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场。在礼品上对“蟹”进行包装，同音衍化到“谢”，送给领导/上级/家人，表达了感谢之意；在礼品上，礼券形式更加人性化，更加委婉，满足消费者心理与需求。三、结合阳澄湖大闸蟹合作社的案例分析为何合作社销售比个人销售效果好？1．合作社推进了农产品的标准化生产，产品质量高，具有竞争优势。合作社养殖的大闸蟹体重相差不大，肉多鲜美，质量上乘，较好的满足了消费者的需求。2.合作社提高了生产组织化程度。统一生产、收购、包装和销售，降低了生产和交易成本，从而在价格上更具竞争优势，获得利润更丰厚。合作社大闸蟹盈利一年比一年多，社员分红年年增多，依靠的是合作社高度的组织化程度。3.价格更加稳定，比市场价略高，价格有优势。比如大闸蟹采用期货方式销售，避免旺季、淡季大闸蟹销售价格的大起大落。4.营销方式创新化。合作社与经销商合作，创新运用“期货”方式销售大闸蟹。在方便了顾客的同时，使得销售者的资金提前回笼，无形中提高了资金的流转速度。个人销售时资金回笼慢且风险大。5.合作社应对需求变化、市场变化能力更强。合作社应对市场风险能力比单个农民强，足以及时制定策略应对危机。合作社有足够数量的大闸蟹应对需求量突增问题。6.合作社抱团发展，经济规模更大，货源更加优质和稳定。阳澄湖大闸蟹年产量约为2千多吨，太平蟹业专业合作社符合协会的要求，就集体租赁了1万亩水面养殖大闸蟹，种植规模大；合作社每年有稳定的货源，在遇见状况时总部也会有一定的应对措施，再加上协会禁止农民小规模围殖，禁止饲喂人工饵料，保证了大闸蟹的质量和数量稳定。（数据来源于中国网络电视台《生活567》）7.合作社更有利于发展品牌农业，树立口碑与信誉，品牌效应强，提高农产品竞争力。消费者乐意购买合作社的螃蟹，因为合作社即使亏本也信守承诺，按时按量给消费者提供“期货螃蟹”，诚信度较高。四、案例启示：阳澄湖大闸蟹在全国甚至是海外都是很有名气的，江苏阳澄湖大闸蟹到处都有宣传，品牌更是遍布全国，仅仅是“苏蟹阁”品牌的阳澄