农药营销基本知识.pptVIP

农药营销九点基本要素 　心态第一： １、好的心态是成功推销的第一步，态度决定一切。 报着自信、乐观、积极的态度进入市场，不能报着自卑、自负、目空一切的态度进入市场。要成功做别人不敢做的事，做别人做不到的事，做别人不愿做的事。要成为什么人就要和什么人在一起。一个优秀的业务员踏尽千山万水，吃尽千辛万苦，想尽千方百计，排尽千难万险． 2、目标是推销员的行动指针，失信就失去推销的机会，良好的口才是说服顾客的辅助剂．推销时千万不要吝惜你的赞词，穿插讲故事也能引起感情上的共鸣．让顾客接纳你的人情礼物，证明你心里有他（她）微笑值千金，失去金钱不可怕，怕的是失去理智和信心，挽救错误带来的后果，就是要真诚的承认它，不做伤害别人人格的事，不以盛气凌人的态度对待人，不说过头话，与人亲切交往象对待亲人一般温暖． 3、营销人员进入市场，一 方面是为了公司开拓市场让公司发展壮大，另一方面的目的是为了给自己带来可观的经济效益。业务人员在市场获得的经济效益越高，意味着企业产品在该市场上做的越好。公司以产品宣传品等为你提供武器，以差旅费为你提供粮草，那么剩下的就要利用武器，运用智谋去占领市场． ４、要从战略的高度上去看市场，这样会为进入市场后的布置打下一个良好的基础．同时要时刻想着自己是这场“战争”的将军、指挥者，自己的任何一个想法，任何一个决断都会影响这场“战争”的结局，所以一定要有相当程度的责任感以及敏锐的观察力、果断的判断力，绝不能简单的按部就班听人家左右，要有自己的见解，否则即使进入市场也只是企业的搬运工，经销商的送货员。 调查第二： 1、业务人员进入市场后首先要做的就是对所负责的市场进行整体的调查。内容包括：目标作物上农作物结构分布在哪几个县区，易得的病害是什么？农民的用药习惯？经销商的经营模式？产品在市场上推广所用的宣传的方式？ 2、到达该地后寻找经销商在与其聊天过程中得到答案。 确定客户第三: 经过一番调查摸底，心中有了一些谱，此时便应该结合各方面条件，确定该市场的合作对象。其中代理商的选择有几点要注意；所选客户是否受行业尊重，资金、网络、人力、实力、配送、拓展、服务意识、有无先进的理念，销产品的能力等等。所做的工作应该是与经销商谈具体的合作事宜，并鉴定代理合同。其中包括双方的权利和义务，产品价格、付款方式、产品的运输、宣传，市场的保护范围、促销方案、奖励方案等等。另外经销商所要求的市场保护范围一定要着重考虑。可以说选择一个好的经销商与之合作营销工作就成功一半。 市场布置第四： 在确定客户的同时，一定要对市场有一个整体的布置规划。即在哪些地方放什么产品，才不会冲突，从而最大程度降低串货的可能性，留出隔离带，以产品的交错投放来起到隔离作用。 宣传促销第五： 及时和经销商、业务人员针对工作，经常性的交流沟通，和业务人员下乡推广，具体到田间地头做试验示范推广，门店宣传上柜销售也叫驻点销售，邀请植保专家讲课，搞会议营销，做电视广告等。做销售工作要懂得那些货物是： a、上量的产品 b、打品牌的产品 c、补空缺的产品，从而做到胸中有数，工作有目的和重点。 公共关系第六： 在做宣传促销工作的同时，注意兄弟公司产品销售工作，不要攻击诋毁其它公司产品，和睦相处，遇执法检查时要配合经销商（主要依靠经销商）解决应付有关检查，必要时和有关人员交朋友，对我们以后工作大有好处。 收款第七： 业务人员谈工作时一定要认真，谈回款要理直气壮，销售通畅是决定回款工作一大决定性因素，销售旺季要加大回款力度。新客户规矩要立好，理货、查询、调整库存，拿出解决的方案，要款要电话预约，客户要承诺时间、数额，要有耐心催款，多诉苦，想尽办法。 总结与规划第八： 每隔一天以当地座机或短信汇报工作，并作好工作日记。工作一个礼拜时要向营销总监报告一个星期工作绩效（以文字传真形式），工作中存在那些问题，有那些需要发扬，规划下一个礼拜工作重点，要让销售总监知道你上个礼拜做了什么工作，目标是什么，目的达到没有，下一个礼拜工作方向、目的是什么，工作还需要改进什么没有等等。 市场信息的及时反馈和产品的研发创新第九： 一个合格的业务人员都要及时的把本市场代理商、批发商、零售商对公司产品的意见和建议及时反馈给公司，准确的把兄弟公司销量比较好的产品、有效含量、配方、增效剂或助剂，有什么独特杀虫、杀螨或杀菌效果，漂亮的内外包装袋、纸箱、塑盒、桶、铁桶、标签、瓶形等物品，有借鉴学习有卖点的包装物，及时反馈给公司企化部或销售部，以便公司能准确掌握市场脉搏，调整产品空缺，提升销量打好坚实基础和对应措施。 总之来说，一