福利人生之异议处理.pptVIP

有艺术的说话;异议和拒绝的意义——;不信任 55% 不需要 20% 不适合 10% 不 急 10% 其 他 5 % ;到底客户在拒绝什么——;解读准客户——;异议处理的原则——;一 、表达同理心： “陈先生,我了解您的想法” 二 、提问问题找原因：“您提到****,主要是什么原因呢” 三、接受、认同甚至赞美客户，并根据原因针对性解决 “是的,陈先生,我了解您的想法” “陈先生,我很认同您的说法” “哎呀!陈先生,您的想法真是太对了” 认同后尽量避免使用 “但是、可是” “只是,我要补充说明的是…….” 四、 确认客户是否接受 ：“对吗”、“您说是吗” 五、 尝试促成;避免无止境的提问——;飞回棒 化反对问题为卖点 回避转移问题 以退为进 整理准客户的问题 锁住最后一个问题 确定的;异议问题分类—??;异议处理案例分享——;谢谢大家的聆听！