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促销方案计划 销售促进活动方式 ①无偿SP “无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种 形式： A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 B、无偿试用——以“免费样品”为主。 ② 惠赠SP 惠赠：指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。 买赠：即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。 换赠：即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等 退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。 ③ 折价SP “折价SP”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。 折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。 折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。 现价折扣，即在现行价格基础上打折销售。 减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。 减价竞争，即削减现行价格，让利于市场，并获得竞争优势的销售。 KA卖场形象建设管理 subject 纵向陈列 横向陈列 营养中心陈列 端架、包柱陈列 地堆陈列 包柱陈列 KA卖场人员管理及培训 subject 1、业绩决定绩效，多卖多得 2、专业的程度，信息的准确 1、定时的会议沟通。 2、有效的会议沟通。 营养顾问招聘 营养顾问培训 会议管理 营养顾问绩效考核 1、企业文化培训2、产品知识、买点培训3、销售技巧培训 1、招聘条件及要求2、人员配置 KA卖场销售促进 subject 公司支持的品牌宣传推广、销售促进（如常规促销、节假日活动） 销售代表自行申请的特殊活动 A C B 结合卖场档期店庆等制作活动推广方案 * * KA培训资料 提案部门： 提案时间：09年12月26日 KA卖场进场谈判沟通技巧 部门职能简介 食品流通渠道定义及划分 KA卖场定义及选择标准 KA卖场形象建设管理 KA卖场人员管理及培训 KA卖场销售促进 总 结 部门职能简介 subject 满足需求， 服务于销售， 做量的最大值！ subject 食品流通渠道定义及划分 subject 现代通路渠道 对零售业形态的统称：中国市场的现代通路目前包括购物中心、超市、 便利店等具体形式，连锁系统是其最主要的组成部分。 渠道定义------零售渠道属性 婴童专业渠道 一般是指专业为孕妇及0-12岁婴童群体提供各类产品和服务的终端  门店，是能够为妈妈和宝宝提供衣、食、住、行、用、教、乐全方位 一站式服务的专业渠道。 卫星城市 一级城市 二级城市 三级城市 四级城市 现代通路渠道 婴童专业渠道 地区性KA客户 独立客户 区域性KA客户 国际性KA客户 实体店连锁客户 婴童单体客户 综合连锁客户 量贩店 标准超市 便利店 大卖场 大超市 婴童大型连锁 强势市场 重点拓展市场 重点培育市场 区域属性 城市属性 零售渠道属性 零售客户属性 零售门店属性 渠道定义 优势市场 婴童中型连锁 婴童小型连锁 婴童单店 渠道定义------区域属性 强势市场 优势市场 重点拓展市场 重点培育市场 粤 闽 赣 浙 川 渝 云 贵 桂 陕 晋 豫 鄂 湘 皖 苏 鲁 冀 黑 吉 辽 内 蒙 古 宁 甘 青 藏 新 琼 京 沪 津 如福建晋江、永安；四川都江堰市等. 北京、上海、天津、香港、澳门、哈尔滨、长春、沈阳、石家庄、太原、济南、南京、兰州、银川、苏州、宁波、大连、青岛、温州、乌鲁木齐、呼和浩特、海口、拉萨、 西宁、无锡 福州、南昌、成都、重庆、郑州、长沙、武汉、昆明、 南宁、贵阳、西安、深圳、兰州、石家庄、哈尔滨 卫星城市 公司直接操作的样版城市 一级城市 主要省会城市及省级计划单列市、发达地区地级市 二级城市 省级单列市、发达地区地级市及发达地区省级单列市 三级城市 其它地级市、发达地区县级市 四级城市其他县级市及发达地区乡镇 如:福建福州长乐市漳港、金峰镇等. 泉州、漳州、丽水、九江、绵阳、达州、衢州、南通、扬州、盐城、徐州、淮阴、连云港、常州、张家港、蚌埠、芜湖、阜阳、南阳、淄博、济宁、威海等 渠道定义------城市属性 渠道定义------零售客户属性 现代通路(MT)客户 / 其它非连锁国内零售企业或门店 独