存量客户与开发.ppt

银保存量客户再开发 专题二 什么是存量客户？ 开发流量客户的目的和意义 存量客户开发的的可行性分析 存量客户开发的实务与技巧 存量客户开发的原则和信心 什么是存量客户？ 　　　存量客户是指公司在某一段时间内 所保有的客户数量。（也就是我们本有 的客户，能够二次开发的客户） 什么是存量客户？ 开发存量客户的意义 存量客户开发的的可行性分析 存量客户开发的实务与技巧 存量客户开发的原则和信心 一个美丽的故事带给 我们的启示…… 行业发展的方向：如果说一次客户的开发是业务发展的开始，那么对存量客户的管理服务和二次开发才是公司永续经营的关键。 终生的职涯规划。 个人能力、收入的提升。 为什么要开发 存量客户？ 存量客户开发的可行性分析 （仅限于人保公司银保部期交客户） 以年为单位，每月均件25件 一、孤儿单再开发的出单率：50%～85% 可计算出新契约件数：150件～255件 件均2000元计，保费蕴涵量：300000元～510000元 二、蕴涵拥金量： 9000元～15300元 60%的资源占比蕴涵量为：180000元～306000元 40人的人均收入每年提高：225元～382.5元 三、加之转介绍客户和银行网点多元化区域客户开发我们的资源不止这些，可利用的 资源量不仅不会减少反而会增加。 存量客户开发的实务与技巧 一、银保客户经理的主要业务工作： 收： （1）狭义的说是续期收费，广义的说是后续服务到位。 展： （2）新业务拓展（包括转介绍，再开发） 存量客户开发的实务与技巧 保险销售过程中思路更新趋势 差异 化需 求分析 保险 需求 诊断 保险 的 意义 功用 保险 的 利益 理财 存量客户开发的实务与技巧 那理财到底 是什么？ 理财就是帮助人们 满足各种各样的金融需求 存量客户开发的实务与技巧 构建健康的理财金字塔 是理财真谛 人寿 保险 活期存款 每月固定收入 定期存款 固定住宅 投资不动产 投资不动产 债劵 基金 股票 期货 贵重金属 自行创业 保本型 投机型 成长型 收入型 低投资报酬率 高投资报酬率 无风险 高风险 存量客户开发的实务与技巧 银保客经理最终将过渡到客户的理财顾问 ☆客户财务问题 解决者 ☆提供专业的见意和综合解决方案 ☆最关注的是客户的客观需求和问题 ☆最重要的技能是诊断和解决客户财务分配能力 ☆以客户需求为中心 存量客户开发的实务与技巧 银保客经理应该具备的素质 对保险市场产品的熟知 不以功利为销售目的的销售思想 诊断工具的熟练运用 流畅得体的解释能力 以专业的知识服务客户 存量客户开发的实务与技巧 沟通中话术核心突破 家庭中该给谁上保险的顺序 上哪些保险以及险种的投保顺序 存量客户开发的实务与技巧 面谈六步法 家庭保障需求金字塔 个人保障需求金字塔 家庭保障需求的根本目的： 对症下药，达致成交 存量客户开发的原则和信心 1、维护好自己目前客户的即有保单 2、主要针对以购产品3年以上的客户 3、不以功利为目的销售思想 4、续期流程的再造，新保动作的嵌入 5、思想上要有意识，嘴上要有说词 成功都是逼出来的 “逼”是什么？ 刘墉增说：“逼”是长了脚的“一、口、田” “一、口、田”的旁边有神的保偌，是“福” “一、口、田”的上面加个屋顶，表示有房子 又有田地，是“富” 存量客户开发的原则和信心 存量客户开发的原则和信心 逼，是摆平懒惰的利器 逼，是解决拖延的法宝 逼，是强化意志的后盾 逼，是走出绝境的保障 逼，是无往不胜的总决！ 存量客户开发的原则和信心 社会很残酷 逼迫你成功 很多有点成就的人都是逼出 来的， 或许是各种环境所逼，或 许是自己非要逼着自己，不管哪 种逼法，都逼出了人的潜力。 人的智慧和力量是很大的， 不过很大的部分需要我们自己去挖 掘，最直接有效的方法看来就是逼 了。 但是有很多人不愿意这样做，因为自己逼自己 一件非常痛苦的事情。 “吃得苦中苦，方为人上人”。人要不断成长，就要经常逼自己。 传说明朝初期，有一个叫沈万三的人，此人虽然家境贫寒，但心地十分善良。 一天夜里，他梦见一帮青衣人向他乞求救命。次日清晨，他起床后出门见一渔夫抓了一百多只青蛙正要宰杀，向善的他忽然觉得这些青蛙就是梦中那些可怜的青衣人，便向渔夫恳求一番，并出钱买下了全部青蛙放生于附近的水池中。当天夜里，群蛙暄闹不止，沈万三和妻子无法入睡，前晨赶往驱赶，只见群蛙环聚在一只瓦盆的四周不肯离去，他心中甚绝奇异，将瓦盆拾起