会籍顾问终端销售.ppt

会籍顾问终端销售 讲演者：翟彬 原动力管理有限公司合肥蓝鲸会所店务总监 原动力培训学院首批培训讲师 AASFP亚洲体适能高级私人教练 AASFP亚洲体适能产前产后训练师 IFBB国际私人教练 05年北京市“健身先生”季军 国家一级运动员 终端销售是目前在国际上最流行的一种销售方式，也是每个企业必备的销售流程之一。健身俱乐部的会籍顾问能否与客户之间建立销售关系完全取决于终端销售，而终端销售也是充分体现会籍营销人员个人能力的一种最好方式…… 什么是终端销售？ 以适当的技巧将俱乐部的产品或服务、所能提供给会员的权利，介绍给终端会员或受众群体，并促成准会员或受众群体的最后购买行为。 什么叫会籍顾问？ 会籍是一种身份的象征，在特定环境或场所内所拥有的身份及权益的证明。如：国籍，身份证等。 顾问就是专家，是在自己擅长的领域里最具权威的人物。 俱乐部的专职会籍顾问，就是准会员及受众群体的健身咨询专家。 什么叫会籍顾问？ 举例：准会员能否成为健身俱乐部的会员都取决于会籍顾问，准会员在他自己的领域里也许是专家是权威，但是在健身俱乐部里会籍顾问就是权威，如果想成为健身俱乐部的会员那就必须要通过会籍顾问并且由会籍顾问推荐正确、适合的会籍种类才可以加入健身俱乐部。 会籍顾问销售的七大要诀 尊重准会员的自尊心 维护准会员的虚荣心 赞美准会员的优点 高估准会员的收入 怀疑准会员的真实性 关心准会员的未来 提供给准会员一个机会 1、尊重准会员的自尊心 要从第一种语言开始：善良诚意的职业微笑。 微笑是发自内心的，当会籍顾问成为爱心的传播者时，你的脸上自然会出现这个表情，但如果你只认识这是你的一份工作表情当然就不会自然，一定会漏洞百出。 尊重准会员的自尊心 第二种语言：开口讲话要使用职业敬语。 对准会员用尊称，不仅是对客户的尊重，也是对自己的尊重。其次是职业语言，当我们用职业语言体现我们的专业，客户对我们的信任感会大大增加。 尊重准会员的自尊心 第三种语言：职业规范的形体动作，大方得体、姿态优美。 职业动作讲究的是心神合一，只有通过不断地练习才可以做到，我们看客户表情应该是舒展的、身姿是挺拔的。养成习惯就会成为自己的风格。 2、维护准会员的虚荣心 会籍顾问如何来维护准会员的虚荣心？ 要始终保持职业状态，使用同频语言对话。表示赞同就是最好的同频，要对准会员喜欢的物品或事物进行赞赏，并且恭维准会员的健身想法与观念。 3、赞美准会员的优点 会籍顾问如何来赞美准会员的优点呢？ 赞美是世界上最有力量的语言。赞美可以让弱者变强者；赞美可以让穷光蛋变成亿万富翁；赞美可以让人找到自信；赞美可以让准会员找到欣赏他的人群；赞美可以让准会员与你迅速成为朋友；赞美可以让准会员购买你的会籍。 4、高估准会员的收入 很多的会籍顾问在从业过程中都有这样的想法：“我们家的会籍这么贵谁买啊！”这是没钱人的想法、这是对市场没有信心的想法、这是对自己职业不够专业的托词。在这个世界上，产品只要有价格就有客户。同样我们健身俱乐部的产品是有价值的，价格是价值的具体表现。当准会员想优惠购买时，这是正常的，这是天下所有顾客 高估准会员的收入 永远不变的真实想法。因为人人都有心理平衡的要求，我们既要满足准会员的心理平衡，还要保证我们产品的价格，这就需要专业的说辞和快速的分析。不过会籍顾问还要注意一点，就是我们所提供产品的价格准会员一定能购买，因为我们销售的产品是世界最有价值的，相对与我们产品的价格那真是太优惠了。因为健康和快乐 高估准会员的收入 是用金钱买不到的，但在我们的俱乐部只要会员来健身就可以得到这些，其次准会员说出的价格是他的心理底限，比他的底限高出一倍的价格准会员都会购买，所以不要担心我们的准会员买不起，他们只是不想购买或者我们还没有感召他，有时想想自己买衣服的心理就会想到如何征服准会员及受众群体了！ 5.怀疑准会员的真实性 每个客户都有值得怀疑的一面，有很多会员来到我们俱乐部说：“我们十个人一起办卡有没有优惠啊？”作为一名会籍顾问，你会怎么说？ 专业的会籍会这样说：您是说团体会籍吗？我们俱乐部的团体会籍是20人起（客户说多少人我们就要把这个数量加一倍）。如果你现在有十个人可以先统计一下人名 身份证复印件 照片，然后我帮您把会员申请表填好给您申请。 怀疑准会员的真实性 会员会说：那多少钱啊？会籍顾问说：这些基础工作都做完了才能申请到团体会籍的价格。现在我来给你介绍一下我们的主会籍及其它的会籍种类吧。 6.关心准会员的未来 请问我们准会员来到俱乐部，他的未来是什么样子呢？ 答：能很好的控制自己的体重 保持良好的健康状况 每天睡眠香香的 骨骼是强健的 美好和谐的“性”生活 阳光般的快乐心情 提高晚年的生活质量。。。。但这些都是在准会员的潜意识里的，只有通过