保险精英——缘故客户开发与应对.doc

课目：缘故客户开发与应对（课时：60分钟） 提 示 时 间 过程/活动/重点 NO1 ？ NO2 NO3 NO4 NO5 NO6 NO7 NO8 NO9 NO10 NO11 NO12 NO13 NO14 NO15 NO16 （15分钟） 1‘ 1‘ 3‘ 5‘ 5‘ （45分钟） 10‘ 15‘ 20‘ 导言 讲师自我介绍 课题导入 讲师以一则与“缘故”相关的故事或成语导入主题。 何谓缘故市场？ 讲师提问2—3位学员缘故市场的定义，然后归纳总结： 缘故市场就是由一群你所认识熟悉的人所构成 的市场 讲师在讲完缘故市场的定义后，要求学员想一想自己的缘故市场。给学员3分钟的时间写出20个缘故客户名单。如果学员有不清楚的地方，讲师要适时提醒学员：他的缘故市场一般产生于他以前的同学、同事、同乡、同僚及你以前的生意伙伴。 经营缘故市场的意义 打出投影片NO3，讲师讲述： LIMRA的一项调查表明： 新进业务员80%的业务来源于他担任这项工作前就认识的人；连续服务5年以上的老手，20%的业务来源于他以前认识的人。 那么，缘故客户与其他客户的差别性在哪里呢？讲师可以提问3-4位的学员，然后归纳： 推销流程 缘 故 其 他 寒暄、赞美 一样 一样 建立信任 不用做 要做 收集资讯 不用做 要做 发现购买点 一样 一样 激发兴趣 程度浅 程度深 商品说明 一样 一样 拒绝处理 简单 复杂 促 成 力度弱 力度强 经营缘故市场的态度及经营方式 讲师可以提问学员：是否有人拜访过缘故主顾。如有的学员回答“有”，则问他们在拜访缘故主顾的过程中遇到的最大障碍是什么？学员一般会回答： 害怕客户拒绝 不知道如何开口谈保险 讲师尽量收集更多的答案，并强调指出不敢拜访缘故客户的最主要原因在于：许多业务员有着“友情胜于生意”的思想，但他们不知道，“友情建立于互助”。 讲师讲述缘故客户的经营方式为：全面拜访。 在拜访过程中，对于没保障的客户：保险理 念强的先促成；保险观念差的细水长流。 你即使不去拜访缘故客户。他们中基本上每 年会有3人投保。 不推销，绝对是业务员的不对。当缘故客户 有一天真正需要保险而你没有及时提供时你 会遗憾终身。 全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从 事保险工作有印象，使当他们需要保险时想 到你。 缘故市场的开发与应对 缘故市场的开发 讲师要求学员翻开《准主顾确认表》填写以下内容： 将缘故市场的名称填写上去； 描述市场的现况 写出获取这个缘故市场的来源 要求学员写出两个缘故市场，在描述完市场现况及来源后，将20个缘故名单分别归类。表格里已经有一个例子供学员参考。给学员十分钟时间作这项作业，并且不断地巡视学员所写的内容是否准确无误。 请一、二两位学员发表他们所写的缘故市场名称以及现状描述，再请其他学员提出建议，并补充内容。 讲师如有时间，可给学员讲述四点式评估法。 四点式评估法是确定缘故客户优先拜访次序的方法。讲师要求学员根据以下几个标准确定已经收集到的客户的优先拜访次序。 《四点式评估法》 判断的方法是使用下面的四个问题，给你已收集到的名单逐一打分（每个问题一分）： 他的年收入是否超过10000元（收入水平按当 地经济水准来制定）？ 他有没有太太、子女和抚养亲属？ 他最近或不久将来会不会发生需要保险的生活 变故（结婚、晋升、其他）？ 你是不是跟他熟悉到无话不谈？ 分数越高的人要优先拜访。 经营缘故市场的应对措施 讲师要向学员说明在拜访缘故客户过程中： 要调整心态：他不是在帮你，而是你在帮他；客户不投保也算练习一次； 找出客户拒绝的原因 要求学员针对客户拒绝的原因进行讨论。一般有以下几个原因： 客户不信任保险 客户发现你并不特别认同保险 客户并不信任、认同你 如果是第一、二种原因，缘故客户往往会转移话题： 你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作 讲师要强调：客户这么说是为了帮你，而不是拒绝你。 同时要求学员写出这三方